光子晶體科技創(chuàng)業(yè)前4年無(wú)產(chǎn)品，量產(chǎn)一年銷售近億元

    鄭港-光子晶體科技總經(jīng)理

    光子晶體前4年都在死磕產(chǎn)品研發(fā)，直到去年才正式量產(chǎn)，目前已實(shí)現(xiàn)每月數(shù)萬(wàn)平米的光學(xué)顯示膜出貨，銷售額近億元，收獲了蘋果、亞馬遜等合作伙伴，在透明顯示領(lǐng)域開了先河。

    原文丨《創(chuàng)業(yè)前4年無(wú)產(chǎn)品，量產(chǎn)一年銷售近億元，這家公司怎么做到的？》

    轉(zhuǎn)自丨創(chuàng)業(yè)邦

    作者丨解夏

    編輯丨及軼嶸

    圖源丨受訪者

    “家里的窗戶、汽車車窗、公司的玻璃幕墻、商場(chǎng)櫥窗，玻璃無(wú)處不在，如果能將所有的玻璃變?yōu)橥该鞲咔宓娘@示器，信息完美與現(xiàn)實(shí)世界融合到一起，是不是很酷？”光子晶體科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO鄭港對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說。

    光子晶體成立于2017年，其研發(fā)的光子透明芯片(NanoAR)顯示技術(shù)，可以將玻璃、亞克力等任何透明介質(zhì)變?yōu)楦咔辶聋惖娘@示器，為觀眾帶來全新視覺體驗(yàn)。

    成立至今，光子晶體已經(jīng)度過艱難的研發(fā)階段，產(chǎn)品于2020年實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，正式推向市場(chǎng)，與蘋果、福耀、亞馬遜等多家世界級(jí)品牌建立合作關(guān)系，銷售額進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段。

    新光影魔法的誕生

    市場(chǎng)上有一條不成文的創(chuàng)業(yè)規(guī)律：創(chuàng)業(yè)者最初想做成的產(chǎn)品形態(tài)是A，做著做著就做成了B，推向市場(chǎng)的是C，結(jié)果受用戶歡迎的卻是D。

    影響結(jié)果的因素眾多，究其原因，用戶真實(shí)需求往往難以捕捉，故而產(chǎn)品最終形態(tài)與最初設(shè)定相違背。而光子晶體從創(chuàng)業(yè)之初，就是從D做起。

    “在我們產(chǎn)品出來之前，大家其實(shí)已經(jīng)通過科幻片對(duì)產(chǎn)品有所了解，影片中的場(chǎng)景在現(xiàn)實(shí)中也確實(shí)有需求�！痹卩嵏劭磥�，光子晶體的產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)比較順利，得益于商業(yè)路徑清晰，通過收集市場(chǎng)反饋，明確客戶需求，進(jìn)而研發(fā)產(chǎn)品。

    不過，產(chǎn)品從無(wú)到有，還需要專業(yè)、努力和運(yùn)氣。

    光子晶體成立的前4年都在研發(fā)產(chǎn)品，沒有量產(chǎn)之前，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)且痛苦的研發(fā)階段。

    鄭港清楚地記得，2018年底的最煎熬時(shí)刻，產(chǎn)品透明度改良已接近一年，前后掛掉十幾套模具，每套模具價(jià)值不菲，僅此一項(xiàng)工藝改進(jìn)，就投入數(shù)百萬(wàn)元的費(fèi)用，但始終未找到原因，又無(wú)先例可借鑒。

    天使輪融資的錢已基本花完，新一輪融資還未到賬。鄭港萬(wàn)分焦灼。

    魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，無(wú)數(shù)次的推倒重演后，一次熬夜通宵時(shí)，團(tuán)隊(duì)對(duì)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象再次復(fù)盤，從觀察中得到啟發(fā)，通過轉(zhuǎn)換新思路，重新設(shè)計(jì)后，終于改良成功。

    “這種產(chǎn)品能不能做出來，我們心里也是有疑問的�！编嵏壅f，“有時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，不僅要靠努力，還有一定運(yùn)氣成分�！�

    創(chuàng)業(yè)成功當(dāng)然需要很多因素的疊加，這次事件后，鄭港也總結(jié)了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

    一是創(chuàng)業(yè)需要有足夠定力，遇到一直不能解決的問題，需要靜下心來回歸本源，拋開結(jié)論，從頭梳理，會(huì)發(fā)現(xiàn)忽略掉的細(xì)微且偶然的因素；

    二是無(wú)論工作還是創(chuàng)業(yè)，靠譜的人非常重要。如果一個(gè)人靠譜，把事情交給他會(huì)很放心，他做的事，提供的數(shù)據(jù)就有參考價(jià)值，如果不靠譜，就需要通過很多途徑去驗(yàn)證他做的事情，過程會(huì)因此更復(fù)雜，效率會(huì)低很多。

    “一項(xiàng)新的技術(shù)做成一款產(chǎn)品，10%的成功概率就已經(jīng)很高了；得到市場(chǎng)認(rèn)可，也可能只有10%的概率，兩項(xiàng)疊加就只有1%的成功率。但是反過來，如果我們從創(chuàng)業(yè)之初，就從市場(chǎng)出發(fā)，找到市場(chǎng)上的需求點(diǎn)，將它做出來，創(chuàng)業(yè)成功的概率就可以提升10倍�！编嵏蹖�(duì)創(chuàng)業(yè)邦說。

    “魔法”背后的商業(yè)元素

    過去4年，光子晶體的大部分時(shí)間都用在技術(shù)迭代、工藝開發(fā)等方面，直到2020年下半年，產(chǎn)品才正式量產(chǎn)投入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)每月數(shù)萬(wàn)平米的光學(xué)顯示膜出貨。目前，應(yīng)用場(chǎng)景已覆蓋透明廣告顯示、展廳展館、舞臺(tái)舞美、車載HUD、3D影院銀幕、AR眼鏡、光場(chǎng)顯示等。

    在商業(yè)模式上，光子晶體分兩條腿走路：一條是早期向客戶銷售透明顯示器及其解決方案，另一條是隨著銷售量和客戶的增加，逐步建立基于硬件銷售之上，結(jié)合內(nèi)容及軟件系統(tǒng)的生態(tài)平臺(tái)，產(chǎn)生持續(xù)的收入。

    在前期的客戶銷售過程中，光子晶體采取打造標(biāo)桿樣板工程和標(biāo)桿行業(yè)客戶的思路，與重點(diǎn)場(chǎng)景的重點(diǎn)客戶合作打造標(biāo)桿樣板，例如在地鐵場(chǎng)景中，光子晶體與深圳地鐵合作，為渠道合作伙伴提供標(biāo)桿工程，以快速滲透整個(gè)行業(yè)。

    光子晶體科技產(chǎn)品在深圳地鐵場(chǎng)景應(yīng)用

    除了從商場(chǎng)展廳展館、博物館等場(chǎng)景切入，光子晶體同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，與潛在客戶溝通中，不斷探索新應(yīng)用場(chǎng)景，電影院3D高端銀幕定制產(chǎn)品就是其中之一，光子3D銀幕目前已進(jìn)入全國(guó)范圍內(nèi)高端院線。

    光子晶體增長(zhǎng)較快的三塊業(yè)務(wù)分別為廣告新媒體（玻璃幕墻、大型商業(yè)空間、地鐵屏蔽門等）、商業(yè)顯示（展廳展館、博物館、舞臺(tái)舞美等）和影院3D銀幕，每單個(gè)場(chǎng)景目前的訂單需求都在數(shù)千萬(wàn)元，累計(jì)近億元，而且每年需求增長(zhǎng)迅猛。而車載HUD及AR眼鏡等領(lǐng)域需求巨大，也是目前重點(diǎn)布局領(lǐng)域。

    目前，光子晶體一方面與眾多全球知名企業(yè)建立深度戰(zhàn)略合作，通過B端大客戶銷售產(chǎn)品。另一方面通過為區(qū)域和行業(yè)代理合作伙伴提供技術(shù)和解決方案，發(fā)揮渠道銷售動(dòng)能。

    從營(yíng)收層面看，光子晶體已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

    “我們比較務(wù)實(shí)，光子透明芯片顯示技術(shù)作為一項(xiàng)底層顯示技術(shù)的革新，應(yīng)用場(chǎng)景非常多，但是公司會(huì)先把已經(jīng)商業(yè)化的場(chǎng)景做深做透，這部分足以支撐一家不錯(cuò)的上市企業(yè)。隨著掌握的資源越來越多，再一步步布局新的場(chǎng)景�！编嵏壅f。

    “可以理解為我們已經(jīng)過了產(chǎn)品研發(fā)階段，進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段，去年實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)后半年時(shí)間，幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售額近千萬(wàn)元，今年銷售額增速更快�！编嵏壅J(rèn)為，光子晶體未來在每個(gè)細(xì)分場(chǎng)景的營(yíng)收都存在巨大潛力。

    創(chuàng)業(yè)也是工作的一種

    適合自己最重要

    鄭港是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，之前做過芯片、物聯(lián)網(wǎng)、智能硬件產(chǎn)品方面的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，2013年他與光子晶體創(chuàng)始人王勇競(jìng)博士相識(shí)。

    彼時(shí)，王勇競(jìng)作為世界級(jí)的光電領(lǐng)域?qū)＜遥瑩碛斜姸嗟陌l(fā)明專利和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)。鄭港針對(duì)王勇競(jìng)的其中一個(gè)專利技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品化后，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的公司運(yùn)營(yíng)和銷售工作。這一段創(chuàng)業(yè)合作，讓兩人彼此熟悉、互相信任。

    “大家三觀一致，很多問題看法相同，而且有合作基礎(chǔ)，能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)�！�2016年，在北京待了16年的鄭港，隨公司舉家遷到深圳，與王勇競(jìng)一同創(chuàng)立光子晶體，開始第四段創(chuàng)業(yè)之旅。

    “創(chuàng)業(yè)也是工作的一種，適合自己最重要，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是在企業(yè)工作，最終還是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值”，鄭港說。

    電子信息工程出身的鄭港，找第一份工作時(shí)，HR讓他把簡(jiǎn)歷寄到公司，因?yàn)榭春霉�司，為表重視和誠(chéng)意，也為爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)，他沒有寄，轉(zhuǎn)身打了一小時(shí)的車到這家公司，HR見到他時(shí)非常驚訝。正是因?yàn)樗麃淼搅斯�司，恰好遇到公司�?fù)責(zé)人，于是臨時(shí)安排面試交流，第一份工作就這么基本確定下來了。

    鄭港的第二份工作，瞄準(zhǔn)了一家世界500強(qiáng)企業(yè)，還想從技術(shù)崗轉(zhuǎn)到銷售崗。很多求職者把簡(jiǎn)歷發(fā)到對(duì)方郵箱后，如石沉大海，鄭港一口氣發(fā)了十多封郵件，后面還不斷追問結(jié)果，引起HR的注意，爭(zhēng)取到了面試機(jī)會(huì)。他在這家公司一干就是8年，為后續(xù)創(chuàng)業(yè)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。

    “想做成事，就是要有全力以赴的勁頭，要想盡各種辦法，付出所有努力，不達(dá)目的不罷休。這樣即使最后事情沒成，你也不會(huì)為當(dāng)初沒有努力而后悔�！编嵏壅f。

    這段創(chuàng)業(yè)與之前三次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷最大的不同，鄭港認(rèn)為在于找到了一個(gè)技術(shù)壁壘高、賽道前景廣、團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)的項(xiàng)目，而且有了過去幾次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，趟過的坑多了，有足夠的經(jīng)驗(yàn)和積累，也因此更能把握機(jī)會(huì)。