探索新型渠道力量，加快服務(wù)型企業(yè)建設(shè)

    探索新型渠道力量，加快服務(wù)型企業(yè)建設(shè)

    ——專訪同輝佳視銷售部總經(jīng)理趙庚飛

    作為國(guó)內(nèi)大屏專業(yè)顯示領(lǐng)域的一支新興力量，同輝佳視自09年正式運(yùn)營(yíng)至今，一直保持著年度30%-40%的增長(zhǎng)速度，堪稱國(guó)內(nèi)大屏行業(yè)的成長(zhǎng)標(biāo)桿。2013年上半年，受到全球經(jīng)濟(jì)低迷和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的影響，國(guó)內(nèi)大屏行業(yè)發(fā)展進(jìn)入低谷期。如何配合國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，深挖大屏產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力，成為整個(gè)行業(yè)共同關(guān)注的話題。同輝佳視也不例外。

    帶著這樣的問(wèn)題，投影時(shí)代網(wǎng)有幸專訪了同輝佳視銷售部總經(jīng)理趙庚飛先生。趙總向我們深刻剖析了國(guó)內(nèi)大屏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特征、特點(diǎn)和趨勢(shì)，并結(jié)合同輝佳視案例的分析，力求解答當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下、大屏產(chǎn)業(yè)特有發(fā)展階段中，大屏顯示企業(yè)如何保持持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。

    科學(xué)規(guī)劃，同輝佳視逆勢(shì)爆發(fā)

    趙總首先向我們分析了國(guó)內(nèi)大屏和專業(yè)顯示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。2013年上半年，國(guó)際經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，金融危機(jī)影響尚未消散。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)成為經(jīng)濟(jì)工作的重心。具體到大屏行業(yè)上，由于政府緊縮開支和大型企業(yè)轉(zhuǎn)向更注重效率成長(zhǎng)的投資領(lǐng)域，大屏市場(chǎng)工程進(jìn)度普遍放緩。這成為了大屏行業(yè)上半年“答卷普遍不佳”的關(guān)鍵因素。

    然而，趙總表示，“同輝佳視年初制定的全年目標(biāo)，并未因上半年增長(zhǎng)放緩而產(chǎn)生影響”。事實(shí)上，同輝佳視已提前預(yù)料到大屏行業(yè)可能出現(xiàn)的成長(zhǎng)低谷，并積極建設(shè)企業(yè)的未來(lái)新興競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

    未來(lái)市場(chǎng)，多系統(tǒng)融合應(yīng)用將作為顯示行業(yè)和商顯企業(yè)所面臨的基礎(chǔ)“業(yè)務(wù)環(huán)境”。構(gòu)建以解決方案為核心的“服務(wù)型”商顯企業(yè)，是同輝佳視早在08年創(chuàng)業(yè)之初就已設(shè)定的“產(chǎn)業(yè)目標(biāo)”和“發(fā)展戰(zhàn)略”。2013年上半年，則是同輝佳視作為服務(wù)型企業(yè)成果收獲的時(shí)期。

    趙總向我們介紹，上半年同輝佳視通過(guò)深化細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)能力建設(shè)，雖然在業(yè)務(wù)規(guī)模上表現(xiàn)并不明顯，但是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)卻發(fā)生了巨大變化，為持續(xù)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。比如，同輝佳視擅長(zhǎng)的能源行業(yè)，除了保持對(duì)在煤炭行業(yè)的增長(zhǎng)外，進(jìn)一步深化了石油和石化市場(chǎng)拓展，尤其是今年與NEC聯(lián)合運(yùn)作順利成為中石油甲級(jí)供應(yīng)商，為其在能源行業(yè)的開展打開又一條新路線。交通行業(yè)，除了在高速公路、機(jī)場(chǎng)媒體信息發(fā)布系統(tǒng)外，深入到航顯、甚至進(jìn)入機(jī)場(chǎng)核心業(yè)務(wù)層面指揮調(diào)度中心，率先規(guī)劃構(gòu)建機(jī)場(chǎng)樞紐綜合顯示業(yè)務(wù)系統(tǒng)和解決方案承攬能力……

    把握產(chǎn)業(yè)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“質(zhì)”的追趕

    對(duì)于同輝佳視近年來(lái)的高速增長(zhǎng)，趙總更愿意將原因歸納為，同輝對(duì)行業(yè)發(fā)展規(guī)律的把握。趙總指出，做大屏行業(yè)的“專業(yè)服務(wù)商”是同輝成立初期就已經(jīng)確定的目標(biāo)。雖然，在早期市場(chǎng)上，會(huì)因?yàn)槭艿綐I(yè)務(wù)壓力的影響，更多偏重于硬件產(chǎn)品的流通，但是同輝佳視一直把公司的管理、運(yùn)營(yíng)和支撐等體系的服務(wù)化建設(shè)作為根本方向。

    趙總用自身曾經(jīng)在LG和三星專顯部門工作的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，幾年前，大屏行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是一個(gè)簡(jiǎn)單品牌競(jìng)爭(zhēng)的格局：“你只要拿出國(guó)際大品牌產(chǎn)品，就能如數(shù)家珍的介紹技術(shù)、優(yōu)點(diǎn)”，但是現(xiàn)在市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)“白菜化”使得單一的產(chǎn)品、或者品牌魅力難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其是隨著客戶的要求，從購(gòu)買單一“性能”、單一“功能”，轉(zhuǎn)變成購(gòu)買整個(gè)“信息化”平臺(tái)之后，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、簡(jiǎn)單品牌競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)開始依托于“服務(wù)價(jià)值”的競(jìng)爭(zhēng)力。

    趙總認(rèn)為，同輝佳視一開始就制定了“服務(wù)型”大屏企業(yè)的戰(zhàn)略路線。通過(guò)幾年下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)積累和產(chǎn)業(yè)摸索，已經(jīng)找到了一條屬于自己的發(fā)展之路�！�—這是一條新型的企業(yè)發(fā)展之路，它包括對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)“信息化融合的理解”，包括服務(wù)型企業(yè)的理念，也包括對(duì)同輝佳視傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)資源、行業(yè)客戶的繼承和積累。只有走自己路，同輝才能成為業(yè)內(nèi)獨(dú)具一格的企業(yè)：跟在別人后面，走別人的走過(guò)的路，不可能超過(guò)別人。趙總形象的形容，同輝佳視進(jìn)入大屏行業(yè)，不是進(jìn)來(lái)“分蛋糕的”，而是進(jìn)來(lái)“做蛋糕的”。對(duì)于同輝佳視，這類年輕的企業(yè)，發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神和企業(yè)活力，緊追市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)潮流，才是企業(yè)發(fā)展之本。

    服務(wù)替代產(chǎn)品，構(gòu)建新型渠道力量

    交談中，趙總強(qiáng)調(diào)，服務(wù)型的大屏企業(yè)是同輝佳視的既定目標(biāo)和方向。但是，服務(wù)化的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，并不是拋棄同輝佳視的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)，而是進(jìn)一步豐富和改善渠道合作模式和行業(yè)客戶推廣角色，將二者結(jié)合，統(tǒng)一應(yīng)用到客戶的需求之中。在攜手同輝佳視之前，NEC也曾在國(guó)內(nèi)設(shè)過(guò)多家總代。NEC之所以與同輝佳視聯(lián)手，與二者在合作初期就達(dá)成的“共同理念”不可分割。

    與NEC合作之出，同輝佳視提出了“只做技術(shù)型方案顧問(wèn)型總代，不做產(chǎn)品型分銷總代。令人沒想到的是，這個(gè)理念得到了NEC的深度認(rèn)可和大力支持。在這種新興的技術(shù)型、方案型合作關(guān)系中，NEC不再是單純的“硬件”提供商，其產(chǎn)品的價(jià)值也不再局限于銷量本身。全面對(duì)NEC產(chǎn)品的技術(shù)、硬件優(yōu)勢(shì)等得到了更好的體現(xiàn)，使其簡(jiǎn)單的顯示產(chǎn)品不再孤單。最終實(shí)現(xiàn)渠道和廠商的合作共贏、深度價(jià)值捆綁。

    這種價(jià)值整合理念，適用于同輝佳視的區(qū)域經(jīng)銷商。在2013年的新項(xiàng)目中，同輝佳視不再簡(jiǎn)單的提供“產(chǎn)品”或是將“產(chǎn)品組合”。而是直接參與到整個(gè)項(xiàng)目中來(lái)，從前期的需求分析、調(diào)研、后期運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)幫助客戶和合作伙伴發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提供行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶更好的整合應(yīng)用系統(tǒng)。

    趙總指出，在項(xiàng)目中同輝所處的位置更為前端，同輝將參與到具體的項(xiàng)目流程中，從之前的由單一提供一套產(chǎn)品，變成了為用戶提供一攬子解決方案的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)的深刻整合，從而加深與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的密切關(guān)系，不再使合作伙伴在前端開發(fā)客戶過(guò)程中感到“孤軍奮斗”。

    同輝佳視這種新型渠道合作理念，在其營(yíng)銷策略上表現(xiàn)尤為明顯。比如，傳統(tǒng)的代理商大會(huì)、或者產(chǎn)品推介會(huì)，都是以人多熱鬧、聚斂人氣為主。但是，今年，同輝佳視與NEC進(jìn)行多輪討論溝通，最終確定以邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)最好的伙伴和客戶，一對(duì)一、深入、面對(duì)面交流。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)從品牌推廣到服務(wù)推廣的升級(jí)，趙總?cè)绱吮硎尽＠�如�?月同輝佳視在大慶公安的演示會(huì)就在公安行業(yè)系統(tǒng)達(dá)到了一個(gè)很好的溝通效果，為其在公安行業(yè)的開拓贏得了一把金鑰匙。

    渠道和營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)化，只是同輝佳視構(gòu)建自己“大屏產(chǎn)業(yè)服務(wù)商”形象的一個(gè)必要組成部分。如何真正從細(xì)分產(chǎn)業(yè)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶價(jià)值的把握，為客戶提供真實(shí)需求，才是同輝佳視“大屏產(chǎn)業(yè)服務(wù)商”形象構(gòu)建的核心內(nèi)涵。

    緊貼客戶需求，加快服務(wù)型企業(yè)建設(shè)

    對(duì)于如何構(gòu)建服務(wù)型大屏企業(yè)，趙總認(rèn)為，首先是一個(gè)行業(yè)細(xì)分，貼近用戶的過(guò)程。只有，更為貼近用戶，思考用戶的需求和存在的問(wèn)題，才能在解決方案上做到“細(xì)化、精準(zhǔn)、完善”，才能真正從需求層面征服客戶。

    趙總以今年其在機(jī)場(chǎng)行業(yè)開展作為一個(gè)例子，向我們說(shuō)明了 “貼近”客戶需求能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的價(jià)值所在：該項(xiàng)目中與同輝佳視同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)商、集成商、設(shè)備商不下十余家，報(bào)價(jià)從幾百萬(wàn)，到幾千萬(wàn)不等。同輝佳視的配置不是最便宜的，也不是最“奢侈”的，但是客戶選擇了同輝佳視。在同輝佳視提供的方案中，傳達(dá)“傳媒公司想要什么，在這套方案中，同輝能夠?yàn)槠鋵?shí)現(xiàn)什么”。憑借其在傳媒領(lǐng)域豐富的經(jīng)驗(yàn)，不僅在方案中體現(xiàn)了 “客戶系統(tǒng)建設(shè)、投入使用、運(yùn)營(yíng)維護(hù)”等需求，甚至在“廣告投放模式、播放內(nèi)容，播放形式等方面也提出諸多建議。同輝能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，也因于此吧。

    趙總認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的行業(yè)服務(wù)商應(yīng)該具有“改變與改造一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的氣質(zhì)”。大屏行業(yè)服務(wù)商，定將是產(chǎn)品、技術(shù)和應(yīng)用的專家，但卻不應(yīng)局限于此。在服務(wù)于不同客戶中獲得經(jīng)驗(yàn)，將其融進(jìn)新的項(xiàng)目中，“真正從每個(gè)細(xì)節(jié)幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題”。最終，通過(guò)將細(xì)分產(chǎn)業(yè)的很多客戶需求進(jìn)行綜合與融合，實(shí)現(xiàn)這個(gè)行業(yè) “專家級(jí)”、“顧問(wèn)式”的服務(wù)商目標(biāo)。

    趙總認(rèn)為，成為服務(wù)型的大屏廠商，簡(jiǎn)單的方案和應(yīng)用創(chuàng)新是不夠的，它是一種“工作模式的創(chuàng)新”，是幫助客戶提升效率、速度和效益的創(chuàng)新。這一過(guò)程中，“客戶在變、應(yīng)用在變、客戶關(guān)系在變”。只有不斷地回顧經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)過(guò)去的成功與失敗的心得，并不斷地思考未來(lái)、尋求嶄新的市場(chǎng)價(jià)值點(diǎn)，才能真正理解、把握住客戶的需求。實(shí)現(xiàn)在細(xì)分市場(chǎng)與用戶的無(wú)縫連接，達(dá)成解決方案的“細(xì)化、精準(zhǔn)、完善”標(biāo)準(zhǔn)。

    最后，趙總概括性地詮釋了同輝佳視服務(wù)型顯示企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者角色的內(nèi)涵。他表示，希望有朝一日“客戶會(huì)將一些需求，與同輝佳視進(jìn)行關(guān)聯(lián)；一旦有了這種需求時(shí)，客戶首先第想到的是同輝佳視”——“大屏信息化服務(wù)”就是同輝佳視品牌的傳播介質(zhì)。