要量還是求利 再評投影渠道之現(xiàn)狀

     2012年對于投影行業(yè)是注定充滿變數(shù)的一年，從近期各大投影廠商召開渠道大會中流露出來的消息，各大品牌繼續(xù)在今年要在銷量上破記錄。尤其以一些以日系品牌為首的廠商對今年更是基于厚望。愛普生、松下、日立、NEC都是目標(biāo)銷量在20萬臺以上，增長預(yù)期都是非常之高，再加上明基、雅圖、宏碁、麗訊等投影銷量大戶也準(zhǔn)備在今年也要大干一場，2012年一場大規(guī)模的市場份額爭奪戰(zhàn)全面上演。

    投影渠道之困癥結(jié)何在？

    據(jù)悉，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。上海萬律總經(jīng)理李靖就曾表示，近年來有個奇怪的現(xiàn)象，渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個別廠商不計代價的沖量確實讓渠道的銷量壓力增大，這著實讓許多渠道商非常忐忑。

    李靖認(rèn)為，目前廠商和渠道存在著一種分歧，投影廠商不斷要銷量排名，而對于大多數(shù)渠道而言銷售額才是硬道理。銷量導(dǎo)向下的低端化，使得銷售額無增長，假定毛利率不變，隨CPI大量提高的費用率就明顯吃掉了純利。

    面對如此現(xiàn)狀，渠道如何自救呢？李靖表示，摒棄銷量導(dǎo)向，重回營業(yè)額導(dǎo)向，是渠道自救的關(guān)鍵步驟！再細(xì)化一步，關(guān)注平均出貨單價，和人均銷售額。

    上海萬律總經(jīng)理李靖向投影時代網(wǎng)表示，萬律多年來一直在投影領(lǐng)域摸爬滾打，經(jīng)歷了投影領(lǐng)域各種風(fēng)起云涌。目睹了SVGA投影機(jī)從20000元到2000元的價格波動的軌跡，也看到了這些年多少投影品牌進(jìn)進(jìn)退退，以及渠道端的分分合合。而上海萬律始終還活躍在投影圈，并不斷在壯大。就是因為萬律可以總是在不斷在適應(yīng)的投影產(chǎn)業(yè)的變化，從前幾年的傳統(tǒng)分銷為主的代理商目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為一家以強(qiáng)調(diào)“專業(yè)”為主的代理商。在這樣的轉(zhuǎn)變過程中，增強(qiáng)了以客戶需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的水平整合能力。公司在近年來逐漸在加強(qiáng)AV零售和AV集成的能力，以提升公司整體價值。

    “轉(zhuǎn)型后的注重專業(yè)性的萬律，更追求的是“價值”。于是總是在選擇最適合自己品牌和產(chǎn)品來做。從合作多年一直沒有改變的索尼投影機(jī)，到現(xiàn)在選擇成為宏碁家用消費領(lǐng)域投影機(jī)、ASK高亮工程投影機(jī)的全國總代理。萬律每次選擇合作品牌都是追求價值體現(xiàn)。

    昆明品臣商貿(mào)公司經(jīng)理鄒江南也向投影時代網(wǎng)表示，近年來投影機(jī)已不再是高利潤的代表，尤其在SVGA產(chǎn)品不斷擊破價格底限，投影機(jī)渠道紛紛被迫卷入價格混戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)本就不景氣的時期，盈利能力的下降成為投影機(jī)渠道面對的難題。

    為了更好的應(yīng)對市場變化，昆明品臣公司今年也要做一些調(diào)整，那就是選擇些注重價值的新投影品牌的合作。比如今年準(zhǔn)備選擇做理光投影機(jī)，理光投影機(jī)是今年剛進(jìn)入的品牌，理光投影機(jī)在光機(jī)以及鏡頭等投影核心技術(shù)上有一定優(yōu)勢，其產(chǎn)品性能應(yīng)該有一定競爭力。能更好的凸顯產(chǎn)品差異化，提升產(chǎn)品附加值。此外，相對于來說價格還沒有其他品牌透明，這對于價格調(diào)控也會好操作一些�？傊�，今年公司選擇理光就是一個機(jī)會的開始。

    事實上，投影機(jī)渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護(hù)”后，在如今的特殊時期，必然要學(xué)會自我拯救。我們看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個品牌。另外一方面，渠道也再不斷調(diào)整戰(zhàn)略路線，轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線，走一些集成整合路線，努力改變過去只是做渠道簡單分銷角色。

    另據(jù)投影時代網(wǎng)獲悉，越來越多的渠道商也在注重自身品牌的樹立，不再只是簡單做過去廠商的跟隨者，而是逐漸更強(qiáng)調(diào)自己品牌定位，調(diào)整和選擇更符合自己的廠商和產(chǎn)品，以便與廠商談判中增強(qiáng)更多的砝碼。