三星電子B2B銷售總監(jiān)翟南極：中國商用顯示行業(yè)發(fā)展暨三星解決之道

    非常感謝奧維咨詢能給我這樣一個機會和行業(yè)同仁共享中國商用顯示行業(yè)的發(fā)展。我本身是做顯示產(chǎn)品的，而且是從06年開始做三星的商用顯示產(chǎn)品，可能在座的各位有很多都很熟悉，應該說今天是一個人比較齊的會議，因為每年顯示行業(yè)可能會有這么幾次會議，各個廠家的同仁們會歡聚一堂，但是很少有機會坐下來大家一起聊聊天，基本上都是在相互看產(chǎn)品，看銷售策略。所以，今天的機會非常好，接下來我從三星的角度出發(fā)，說一下關于商用顯示行業(yè)的發(fā)展和銷售的整體情況。

    一、三星商用大屏的發(fā)展

    首先，看一下三星商用大屏的發(fā)展，這里舉了三星幾條產(chǎn)品線，三星已經(jīng)發(fā)展成為商用產(chǎn)品線最完整，技術含量最高的廠商之一，家電、IT、數(shù)碼、無線通信，現(xiàn)在大家最關注的是三星無線通信的業(yè)務。通過這一、兩年對整個無線通信行業(yè)，整個手機行業(yè)的精確定位，應該說三星現(xiàn)在已經(jīng)是全球手機銷售數(shù)量，以及銷售金額排名第一的廠商，同時整個三星集團、三星電子規(guī)模和利潤情況屢創(chuàng)新高。今年10月份的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在整個三星集團在2012年的營收占到了韓國GDP的13%。韓國以前有一句話，人的一生逃不過三件事：稅收、死亡、三星，一個人如果出生在韓國的話，可能逃不過這三件事就是這三件事。很多韓國經(jīng)濟學者對三星集團這種經(jīng)濟現(xiàn)象做了分析，現(xiàn)在總結了兩個問題：一是韓國現(xiàn)在所有的相關企業(yè)，包括跟三星配套的企業(yè)，或者是中下游的企業(yè)，面臨著一個困境，就是說和三星合作就要完全被三星所控制，包括你的標準、管理方式，三星都會進行指導和干預，如果不和三星合作的話，在韓國是沒有生意做的，這是韓國很多企業(yè)的一個困境。二是韓國有很多優(yōu)秀的企業(yè)，為什么在追趕三星的道路上越落越遠？這也是很多韓國經(jīng)濟學家一直在反思的兩個問題。

三星電子B2B銷售總監(jiān) 翟南極

    為什么三星的產(chǎn)品或者說三星在某些行業(yè)里面會取得比較成功的銷售經(jīng)驗？我想和三星整體的產(chǎn)業(yè)布局以及整體供應鏈管理是密不可分的。我們看一下，我們的商用大屏顯示器，三星的商用大屏在整個行業(yè)里面產(chǎn)品線強、技術先進、解決方案豐富，這是它的三個特點。整個產(chǎn)品布局包括了專業(yè)顯示、拼接顯示、戶外顯示、互動顯示四大類，比如說電子面板屬于互動顯示、拼接屏屬于拼接顯示，普通的信息發(fā)布屬于專業(yè)顯示，包括戶外顯示產(chǎn)品三星也在進行研發(fā)和銷售。

    三星商用大屏從06年開始發(fā)展，應該說做到現(xiàn)在取得了一些成就，在整體的銷售數(shù)量和銷售金額都是排名比較靠前的。三星為什么在某些行業(yè)，或者說在某些產(chǎn)品上可以做到比較成功？主要與他的整體對產(chǎn)業(yè)鏈的把控，以及對供應鏈的管理密不可分。從顯示領域，三星電子在12個國家建立了17間工廠，103研發(fā)中心，7個設計中心。主要研發(fā)液晶與顯示技術，我們對整個商用LCD分成了上游、中游、下游的產(chǎn)業(yè)鏈布局，從總上游的是玻璃機板的制作，三星有一家公司叫三星康寧玻璃，主要進行玻璃機板的制作；中間就是面板的切割和生產(chǎn)，三星現(xiàn)在正準備在中國的蘇州建立一條新的液晶產(chǎn)品線，應該是8.5代線的產(chǎn)品，這個工廠也是剛剛動工，后期可能轉(zhuǎn)型升為更高級，或者是其他的產(chǎn)品；下游我們在天津TSEC，就是三星電子顯示器工作生產(chǎn)顯示器�，F(xiàn)在能做到終端顯示器、中游面板、上游的玻璃機板，都歸于同一集團的，我想這樣的廠家應該是屈指可數(shù)。憑借對整個產(chǎn)業(yè)鏈的控制與掌握，三星可以保證自己出廠的產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的兼容性，產(chǎn)品的穩(wěn)定性都是最好的。

    下面看一下整個商用顯示領域的發(fā)展，從07年開始三星最早推出了DID的面板，08年三星推出LCD，09年推出超視界無縫液晶拼接產(chǎn)品，2010年推出LED顯示產(chǎn)品，2011年推出LED拼接產(chǎn)品，2012年完整的LED產(chǎn)品線。做作的80、90%都和液晶產(chǎn)品比較相關，可能說的更具體一點兒，更多的是和液晶拼接產(chǎn)品比較相關，我認為整個商用顯示領域有一個時間節(jié)點很值得我們注意，這個時間節(jié)點就是2009年的5月份，三星最早推出了460UT的拼接屏產(chǎn)品，在09年5月份之前，整個商用顯示行業(yè)很小，而且參與競爭的廠家也很少，但是當液晶拼接產(chǎn)品推向市場之后，可能催生了整個行業(yè)高速的發(fā)展。

    今天很多老師也說到了，我們這個行業(yè)不要像電視行業(yè)一樣，競爭非常的激烈，或者說利潤率都很低。我想說的是，可能這個行業(yè)的競爭比中國的電視行業(yè)要更加殘酷一些，市場更加無序化，如果我們現(xiàn)在細數(shù)市場上能數(shù)得到的品牌的話，我想輕輕松松數(shù)到80—100個品牌應該是不成問題的。所有的中小品牌，加上國內(nèi)國際的品牌，數(shù)到80—100個應該是一點兒問題也沒有的。那么，在這些品牌當中，三星覺得自己比較成功的經(jīng)驗，或者說很自豪的一件事情就是三星的顯示產(chǎn)品售價應該是在整個行業(yè)里相對較高的，或者是最高的一個品牌了。

    同時，我們也一直反對這種完全不計成本的惡性競爭。通過全天的會議，我聽到了兩個觀點，一個觀點是說2013年可能整個行業(yè)會進行洗牌，有一批廠家會倒掉，或者這個生意做不下去了。還有一種觀點說，不會倒，我們的整體行業(yè)發(fā)展還是比較良性的，或者說不會洗牌。其實在這個行業(yè)最危險的往往不是那些非常小的品牌，非常小的品牌因為他的運營成本，或者說公司規(guī)模都比較小，可以用很低的毛利來維持整個公司的發(fā)展，但是恰恰有一些品牌逐漸有影響力，但是銷售的時候品牌附加值又一直提不上去，運營成本又很高的品牌，這是比較困難的一類公司�？傮w來講，我對整個2013年商用顯示的發(fā)展不是特別的樂觀，因為現(xiàn)在大家的著眼點都在幾個行業(yè)，或者說每個項目上面的競爭都很直接，而且都很慘烈。所以，這應該不是一個非常良性的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

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