三捷恒安李祖榮：深耕商用顯示市場 需要賣“整合方案”

三捷恒安2010年不斷做適應(yīng)市場的調(diào)整

    北京三捷恒安公司作為國內(nèi)最早涉入商用顯示領(lǐng)域的系統(tǒng)集成商，多年來始終和三星商用顯示器保持著緊密的合作關(guān)系，是三星用顯示器華北區(qū)獨家總代理，可以說是三星商用顯示器多年來最可靠的合作伙伴。那么三捷公司在2010年取得了什么樣成績呢，在2011年又將制定什么樣的市場目標？在春節(jié)前期，三捷恒安顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理李祖榮接受了投影時代網(wǎng)的專訪，就三捷公司市場定位和銷售策略進行了闡述。

三捷恒安顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理李祖榮

    首先李總簡單的介紹了三捷恒安品牌背景，早在十年前我們就與三星普通桌面顯示器就已經(jīng)深入合作，多年來為三星顯示器在中國市場的銷售做了很大貢獻。當三星在2007年選擇進行商用大屏市場之后，三捷恒安也是果斷選擇及時切入這塊市場，并專門成立相應(yīng)的部門，積極深入開拓大屏幕商用顯示市場。三捷恒安作為三星商用顯示器華北區(qū)總代理，全面代理三星除UT系列外全線所有商用顯示器的產(chǎn)品。在這幾年大屏幕商用顯示領(lǐng)域取得了很不錯的成績，三捷恒安商用大屏幕顯示系統(tǒng)及應(yīng)用解決方案已經(jīng)廣泛應(yīng)用于電力行業(yè)、金融行業(yè)、煤炭行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、交通行業(yè)、零售行業(yè)、傳媒行業(yè)等相關(guān)行業(yè)。在政府公共顯示領(lǐng)域的成功立足，讓北京三捷恒安在業(yè)內(nèi)贏得很高的認可度。

    “2010年對于三捷恒安來說是極為復(fù)雜的一年”，在談到去年市場狀況時，李總是發(fā)出了這樣的感慨。李總說，三捷恒安所負責(zé)華北區(qū)（5省2市）在2011年整體銷售狀況是落后華東地區(qū)，因為在去年三捷在大部分時間里在做調(diào)整和修煉內(nèi)功。

    李總表示，近幾年商用市場是發(fā)展較為迅速的顯示市場分支之一，隨著這些年的快速發(fā)展，尤其在交通、能源、酒店、娛樂、媒體等這些細分市場，平板顯示設(shè)備的采用也越來越多，商用顯示市場呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢。于是吸引了越來越多的企業(yè)蜂擁而至，大量的商家的加入，一方面刺激市場的壯大，但另一方面也擾亂的市場的秩序。特別一些原來做小尺寸的桌面小尺寸的商家在做大屏商用顯示器時候，依然采取小尺寸顯示器的銷售方式來操盤。一味的進行價格沖擊，只拼低價，做一錘子買賣，而沒有真正了解客戶的真正需求。針對這樣的情況，在2010年三捷恒安在渠道體系內(nèi)部不斷規(guī)劃價格體系的同時，并提出“商用顯示領(lǐng)域，不僅僅只比拼的是賣產(chǎn)品，而應(yīng)該是賣方案”的新營銷理念，三捷恒安不斷圍繞終端用戶實際應(yīng)用的需求，跟上游合作伙伴廠商三星和下游戲的渠道伙伴一起強調(diào)以硬件加軟件的形式為用戶提供更加直觀的解決方案。

    針對這一市場營銷理念，三捷本身在內(nèi)部也做了一些調(diào)整，主要是加強了對技術(shù)開發(fā)部門的人員力量，新擴充3人，將全面為市場人員所遇到的實際客戶的需求而保駕護航。另外，在市場銷售人員的培訓(xùn)中，也始終強調(diào)站在客戶的角度去解決了采購前期，困擾用戶的需求調(diào)研、解決方案論證等難題，從而為終端用戶提供一套適用性很強的商用顯示解決方案，真正解決客戶的實際需求。

    目前，三捷恒安針對不同的細分應(yīng)用市場提供了監(jiān)控、視頻會議、信息發(fā)布、觸摸屏、戶外廣告機、傳媒廣告行業(yè)等多種解決方案，確保為用戶帶來更多樣的大屏幕顯示方面的多樣性的需求。一年多來憑借著出色的整體解決方案，三捷恒安成功中標中石化曹妃甸30萬噸油碼頭監(jiān)控室、新汶礦業(yè)生產(chǎn)監(jiān)控、人民網(wǎng)多媒體會議室工程等項目，并得到了這些項目采購方的積極的評價。

2011年三捷恒安要放手大干一場

    “經(jīng)歷過戰(zhàn)略調(diào)整和深練內(nèi)功，目前三捷恒安可以說已經(jīng)整裝待發(fā)，準備在2011年大干一場”李總自信的表示。在產(chǎn)品線布局上，作為上游的廠商的三星擁有液晶顯示上游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，致力于滿足客戶以及終端消費者的需求，走在大屏市場前沿，緊抓市場趨勢，不斷推陳出新，開發(fā)了一系列極具市場前瞻性的滿足各類用戶的大屏幕顯示產(chǎn)品，

    據(jù)了解，三星在2011年三星會推出55寸的顯示器，它的拼縫會控制在6毫米以內(nèi)，是全球最窄的液晶產(chǎn)品，另外明年三星還會推出LED光源的拼接屏，尺寸包括46和55寸，拼縫應(yīng)該在1CM，而且它的屏體厚度僅為2.6CM，所以整個屏體非常輕，成本相對也會更低。

    屆時，三星的產(chǎn)品線將會變成三大系列，分別為UX系列（40和46寸），UT系列（46寸和55寸）以及LED系列，不但產(chǎn)品線更加完善，同時市場競爭力也會更加強勁。同時還有65寸全高清LCD觸摸屏電子白板三星650TS，不需要眼鏡的透鏡式52寸3D全高清顯示器和三星高亮度室外屏等。隨著三星商用大屏顯示產(chǎn)品的不斷推出，將為三捷恒安在商用大屏顯示市場沖鋒提供更充足的彈藥。

    在渠道體系的布局上三捷也是針對性的安排。不斷加強與合作伙伴的緊密關(guān)系，力圖將其變成與三捷恒安公司利益一致捆綁一起，共同進退。另外，三捷恒安和核心合作伙伴共同制定市場支持政策幫助聯(lián)盟成員擴大三星顯示器的銷售規(guī)模、市場覆蓋力度和市場份額，比如促銷活動、銷售和技術(shù)培訓(xùn)等等。用更多的市場支持和三星優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將聯(lián)盟成員團結(jié)在核心成員的周圍。還有，還會大力發(fā)展在重要領(lǐng)域有實力重點集成商，借助他們在一些領(lǐng)域擁有核心話語權(quán)，滲透到更多的細分市場。對這一層渠道三捷恒安主要是通過各種市場手段如市場獎勵政策等吸引這部分經(jīng)銷伙伴經(jīng)銷三星的產(chǎn)品。

    為了適應(yīng)市場的變化，三捷恒安一方面做了很多渠道融合的工作，另一方面也在積極擴充內(nèi)部力量，可以一切都已經(jīng)準備好，就是劍指2011年大屏商用市場。