十年一劍 國(guó)內(nèi)投影機(jī)渠道市場(chǎng)十年回顧

    2009年，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，不斷有一些產(chǎn)品沖擊著投影機(jī)的價(jià)格底線(xiàn)，這也直接導(dǎo)致了一向以平穩(wěn)著稱(chēng)的投影機(jī)市場(chǎng)一改往日的平靜，掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)的軒然大波。

    尤其在渠道方面，投影產(chǎn)業(yè)全國(guó)級(jí)總代更迭不斷。Nec投影機(jī)三年三個(gè)代理，演繹渠道更迭的“梅開(kāi)二度”，告別佳杰科技改嫁東方中原；松下投影機(jī)和東方中原十幾年金婚閃電離，松下渠道大恒森寶南北演繹分治；東芝投影全球退市，神州數(shù)碼失之左膀右臂，四成市場(chǎng)份額空缺；雅圖簽約神州數(shù)碼，力拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并期望主流市場(chǎng)力爭(zhēng)三甲；三菱選擇新型城市代理機(jī)制等等，渠道的更迭在投影機(jī)市場(chǎng)輪番上演。

    其實(shí)導(dǎo)致渠道市場(chǎng)頻繁更迭，雖然原因各有不同，但眾多總代級(jí)別渠道代理變動(dòng)的分析均指向一個(gè)重要的市場(chǎng)信號(hào)，那就是品牌廠商利潤(rùn)水平的下降：渠道產(chǎn)品賣(mài)的越來(lái)越多，廠商賺錢(qián)反而越來(lái)越少。這種變化的普遍存在，是導(dǎo)致品牌廠商和渠道商之間發(fā)生摩擦的重要原因。

    在利潤(rùn)危機(jī)的背景下，一線(xiàn)投影機(jī)品牌在渠道選擇上傾向于加強(qiáng)自身對(duì)渠道的控制和話(huà)語(yǔ)權(quán)，并降低渠道成本。三菱實(shí)行的城市總代理制，松下的南北分治，宏碁對(duì)渠道控制權(quán)的進(jìn)一步整合均體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

    但對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新興的品牌，例如雅圖等品牌在渠道選擇上依然非�？粗亍翱偞�理”體制的優(yōu)勢(shì)：集中資源、步調(diào)一致、市場(chǎng)拓展速度和深度更為突出、傳統(tǒng)市場(chǎng)資源豐富等等。二三線(xiàn)品牌更傾向于總代渠道體制彌補(bǔ)自身的不足，一線(xiàn)品牌努力加強(qiáng)渠道控制力并降低成本已經(jīng)成為投影機(jī)產(chǎn)業(yè)總代市場(chǎng)發(fā)展的最主要趨勢(shì)。

    渠道漸穩(wěn)(2010年)

    投影機(jī)渠道的模式演變，是個(gè)很有趣的現(xiàn)象。幾乎從一開(kāi)始，所有的品牌都不約而同的選擇了總代模式，當(dāng)然對(duì)于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，投影機(jī)盤(pán)子很小，自建渠道實(shí)屬浪費(fèi)，在早期的投影機(jī)渠道圈里，幾個(gè)大分銷(xiāo)手里都拿著好幾個(gè)品牌，形成過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的寡頭壟斷。雖然近兩年來(lái)，不斷有廠商更換總代，但這期間表現(xiàn)出來(lái)的最大特色還是以總代理模式為主。

    像我們上面提到的，重新調(diào)整過(guò)后，佳杰、松下等依舊是采取的總代模式。除此之外，包括像三星、夏普、富可視、雅圖等也都是采取的總代形式，而且這幾大投影廠商均選擇了神州數(shù)碼作為自己的合作伙伴。

    經(jīng)過(guò)了這一輪的渠道動(dòng)蕩之后，2010年上半年，投影機(jī)渠道是在固有模式中平穩(wěn)的發(fā)揮其作用，從上半年的狀況看，各大廠商均在現(xiàn)有的代理模式上找到了新的平衡點(diǎn)。

    去年，三菱投影機(jī)在國(guó)內(nèi)的代理模式轉(zhuǎn)為大區(qū)和城市總代，在剛剛結(jié)束的三菱電機(jī)投影全國(guó)總代會(huì)上，此種模式為三菱帶來(lái)的好處逐一顯現(xiàn)。渠道層次關(guān)系和內(nèi)耗都在不同程度的降低，三菱的品牌直接服務(wù)能力變的更強(qiáng)，渠道體系反應(yīng)更為迅捷，品牌和渠道的關(guān)系由于距離縮短也變得更加親密，致使三菱和渠道、渠道和客戶(hù)關(guān)系前所未有的緊密。而這些轉(zhuǎn)變最直接的影響就是助力三菱品牌無(wú)論是在市場(chǎng)、產(chǎn)品和新型技術(shù)上均取得了不俗的成績(jī)。

    宏碁在新一年度的渠道商大會(huì)也表現(xiàn)出與現(xiàn)有合作伙伴神州數(shù)碼的愉悅合作。09年開(kāi)始宏碁進(jìn)一步優(yōu)化自己的渠道格局，投影機(jī)市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略取經(jīng)于成功的PC產(chǎn)品市場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。調(diào)整過(guò)后的宏基投影機(jī)已擁有清晰的渠道體系，降低內(nèi)部能耗快速的客戶(hù)服務(wù)反映，讓渠道戰(zhàn)略顯得更加完美，宏碁也表示要和渠道構(gòu)造一個(gè)“黃金搭檔”的神話(huà)。

    可以看出2010上半年渠道漸入平穩(wěn)，大的渠道變革鮮有出現(xiàn)，而推動(dòng)渠道一直前行的力量中，可以看到臺(tái)系品牌日漸崛起，正是他們讓今年投影機(jī)市場(chǎng)突破百萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不再是白日做夢(mèng)。