十年一劍 國內(nèi)投影機渠道市場十年回顧

    隨著投影機市場快速發(fā)展，投影渠道也不斷發(fā)生著微妙地變化。進入2005年，富可視、3M、奧圖碼等廠商先后更換代理商，另外包括東芝、NEC、索尼、愛普生等都在重新規(guī)劃渠道建設(shè)，大刀學(xué)闊斧地進行渠道改革，以更好地應(yīng)對投影機市場的競爭。

    其實在這些廠商和渠道之間的變化當(dāng)中不難發(fā)現(xiàn)，廠商和渠道之間的不適應(yīng)性。在一定時期內(nèi)，各投影機廠商都無法真正的找到一種適合自己的渠道體系，也無法探知究竟什么樣的渠道模式才是最優(yōu)化、最合適的。因此可以說，在很長一段時間里，廠商們也在摸索著前進，然后不斷尋求最適合自己的渠道來進行市場運作。所以渠道變革似乎是在所難免。

    在這幾年的發(fā)展當(dāng)中，除了總代模式之外許多廠商也開始尋求新的代理模式，比如獨家總代、總代并存、城市代理、渠道扁平化、積極推行專業(yè)分銷等渠道模式，當(dāng)然總代模式依然是主流。實際上，廠商忠愛總代的關(guān)鍵在于，總代模式比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作也更能做到天衣無縫，從而可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭。

    比如像，當(dāng)時東芝、NEC、夏普、3M、日立、三菱、優(yōu)派、松下等都是采取的總代制度。但當(dāng)時這些知名的廠商均被神州數(shù)碼、鴻合科技、大恒這三家分銷商包攬。據(jù)調(diào)查顯示，這三家分銷商幾乎占據(jù)了當(dāng)時60%左右的市場份額，特別是神州數(shù)碼一家就占據(jù)了超過30%的份額，可見總代模式是非常成功的。

    當(dāng)然在經(jīng)過了多年的摸索之中，許多廠商也找到了除總代之外，更適合自己的渠道模式。典型的要說到愛普生。愛普生投影機連續(xù)八年穩(wěn)坐國內(nèi)投影機市場銷量第一的寶座，這其實是跟愛普生獨樹一幟的渠道架構(gòu)是分不開的。但在這兒之前，愛普生的渠道模式也發(fā)生了幾次變化，從最初的獨家總代到多家總代，最多時愛普生的全國總代達到了五家，不過最后保留了四家。

    愛普生秉承的方式是，在渠道體系建設(shè)過程中，往往各類因素會促成廠商在不同的階段做出不同的選擇。所以如果未來需要，愛普生不排斥獨家總代或者其他代理形式。愛普生認為，獨家包銷制實際上是廠商賦予代理商更多的壟斷資源，代理商的注意力更關(guān)注外部競爭，但體系內(nèi)的競爭帶來的并非都是負面影響，無穎，愛普生用事實證明了其選擇的代理模式也是非常成功的。

    還有一個非常成功的代理模式，但和獨家總代以及愛普生的多家總代均不同，這就是明基所采取的城市代理模式。

    雖然明基所采取的城市代理模式?jīng)]有能力與神州數(shù)碼等大型分銷商抗衡，但明基相信只要把扶植城市代理做強做大，成為當(dāng)?shù)厥袌龅那叭�甲，就有機會與這些大型分銷商對抗。所以為了扶植城市代理做大、做強，明基進行了多形式的渠道建設(shè)，例如明基投影機專賣店的建立就是明基在整個投影機渠道布局中的重要一個布局，目前明基在上海 、廣州、北京　深圳、西安、南京等城市建立了數(shù)十家投影機專賣店。

    明基通過與核心代理商合作建立專賣店的方式拉升BenQ品牌形象，讓客戶能夠全面地了解明基投影機的技術(shù)優(yōu)勢，而對于產(chǎn)品的整體展示與體驗則傳達了明基BenQ的品牌感覺。事實也很好地證明了，明基的選擇也是對的，明基在2005取得了DLP投影機冠軍稱號。

    有一句俗話叫做，適合才是最好的。所以不管廠商采取了哪種渠道模式，只要能為廠商本身帶來更大利益，讓消費者獲得利益，都是應(yīng)該大力提倡的渠道模式。