新興投影品牌遭遇高端之“殤”

    政府采購、教育、商用和工程，這是廣義上的非家用投影機市場分類體系。為什么如此分類呢？最核心的原因還在于四類領(lǐng)域的渠道運作方式截然不同。

    例如，文化共享這類工程可能要和省級政府打交道，一個標單就可能擁有上萬臺的銷量。這使簡單的商務(wù)零售，甚至是大客戶商務(wù)市場都無法比擬的。而對于高亮投影機面對的工程市場，則需要工程集成商的服務(wù)性銷售。高亮投影機至少是應(yīng)用在超大型的會所，甚至需要作為一個應(yīng)用工程的一個組件進行選擇和設(shè)計。這也就是說，高亮投影機市場本事就不是簡單的銷售概念，而是一個系統(tǒng)設(shè)計、施工、集成和服務(wù)的概念。

    不同細分市場的不同規(guī)律是任何投影機廠商都必須遵守的游戲規(guī)則。在低端市場，依靠價格戰(zhàn)，SVGA產(chǎn)品的大量銷售，可以看作是一種快餐式的文化；但是在高端市場，無論是高亮產(chǎn)品、還是短焦產(chǎn)品都不可能向吃快餐那樣的賣掉。

    正式意識到這一問題的嚴重性，日前宏碁投影選擇簽約北京華彩，組成新的高端高亮投影市場拓展方陣。北京華彩在國內(nèi)數(shù)字影院市場、高端教育市場、高端政府市場、工程投影環(huán)幕、邊緣融合等市場都具有較強的市場運作實力，具有明顯的集成商和服務(wù)商的色彩，符合高亮投影機特殊的市場渠道要求。

    “找什么樣的人，做什么樣的事”。業(yè)內(nèi)分析人士如此評論投影機市場的特殊性。在國內(nèi)市場，日系傳統(tǒng)投影機廠商的工程產(chǎn)品都在走與商用產(chǎn)品不同的渠道，同時教育產(chǎn)品也會單列、單獨制定營銷方案。這是對投影機市場本事特有的細分市場規(guī)律的把握。在臺系和新型投影機品牌進入國內(nèi)市場的過程中，尤其是在其已經(jīng)在低端市場站穩(wěn)腳跟的背景下，如果要努力拓展差異化的非傳統(tǒng)市場，甚至進入高端領(lǐng)域，就必須首先做好“高端市場自有發(fā)展規(guī)律”這一門功課，找對渠道、找對市場、找對人、找準規(guī)律，才能在這個市場做出成績。