小鳥科技：全新視野解讀信號處理方案戰(zhàn)略

    信號處理行業(yè)，從賣設備到提供解決方案。這種轉(zhuǎn)變究竟會帶來怎樣的市場變革呢？帶著這樣的問題，投影時代（pjtime.com）借IFC2018展會之際，專訪了國內(nèi)領先的純硬件信號處理解決方案供應商小鳥科技副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)翟南極先生。翟先生就行業(yè)發(fā)展、小鳥戰(zhàn)略，與我們分享了最新的見解和知識。

    向方案化升級，信號處理產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路

    在翟先生看來，任何行業(yè)規(guī)律的演變，都應該被理解為“客戶需求”的變遷。信號處理行業(yè)從做產(chǎn)品，到提供解決方案、做系統(tǒng)，亦是這一“常識”的體現(xiàn)。

    近年來，在工程顯示可視化概念下，信號處理系統(tǒng)的“應用”不斷向大型化、復雜化升級。智慧技術、大數(shù)據(jù)這樣的原始素材、“上屏內(nèi)容”的升級，促成了客戶對信號處理的需求，從簡單向復雜、從單一向多元、從統(tǒng)一向結構化的轉(zhuǎn)變。然而，客戶的真實需求不是“復雜”，而是“便捷”：后臺搭建、實現(xiàn)的復雜，必須被便捷的人機交互界面“雪藏”——這就構成了“系統(tǒng)解決方案”為中心的市場體系�！拔覀儚膯纹返秸�體解決方案去做的這個過程當中，我們把握的一個最主要的脈絡與方向就是便捷，”翟先生如此表示。

    在國內(nèi)信號處理行業(yè)界，小鳥是率先進入“解決方案”時代的。這源于小鳥科技對客戶需求變遷的深度把握。翟先生指出，客戶需求不是憑空出現(xiàn)的、大的技術方向也不是憑空出現(xiàn)的——“你不能只是坐在研發(fā)工作室里面，而是要大量的到客戶第一線的現(xiàn)場去了解客戶具體的使用情況，它的痛點到底是什么”。

    翟先生認為，滿足客戶需求的落腳點就在“掌握大的技術方向”和“深入客戶現(xiàn)場”這兩個秘訣之中。前瞻性的技術、把握住行業(yè)技術進步的脈絡是關鍵的企業(yè)能力；研發(fā)人員、產(chǎn)品經(jīng)理大量達到一線現(xiàn)場，去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶的價值點、需求點、痛點，真正腳踏實地的解決一個個的問題，是將先進技術變成“客戶價值”的基本方法和過程，更是行業(yè)“高質(zhì)量”發(fā)展、不斷升級的必然之路。

    技術熱點更要“深耕”，找準差異化落腳點

    在談到技術“領先”性的話題時，翟先生指出，小鳥科技是一家“技術立業(yè)”的企業(yè)。技術的超前、前瞻和細膩的落地實現(xiàn)，是小鳥產(chǎn)品和解決方案體系的最大特點。

    翟先生表示，每個行業(yè)總是有一些公認的，所謂熱點的技術。比如AV與IT的融合，4K、IP化、智能概念、可視化等等。這些熱點大家都能看到，這就構成了一個“很多企業(yè)同向發(fā)力”的產(chǎn)業(yè)格局，進而形成“同質(zhì)化”陷阱。后者是“追熱點技術”過程中，最容易遭遇的“競爭力”損失事件。

    對此，小鳥科技提出了“前瞻超前”與“細節(jié)深入”的技術發(fā)展準則。比如，在可視化系統(tǒng)上，2016年小鳥就推出了DMIS綜合管控系統(tǒng)，并在過去的兩年里面，不斷的升級迭代這個產(chǎn)品，讓它的穩(wěn)定性和實用性變得更強。從這個項目的切入時間看，小鳥是行業(yè)中最早的一批，在信號處理專業(yè)品牌中絕對占據(jù)時間優(yōu)勢。同時，更長時間的研發(fā)、迭代和客戶實踐，也讓這個系統(tǒng)的應用成熟性領先業(yè)界，在很多小的細節(jié)的處理上、應用的人性化角度、可定制開發(fā)方面走在了行業(yè)前列。

    “前瞻和超前”的技術布局，是熱點技術差異化的一個重要支點。同時，小鳥科技更會有一些自己獨到的創(chuàng)新。比如，在分布式的編解碼方面，小鳥科技獨自研發(fā)了“私有協(xié)議”，用于實現(xiàn)高級客戶的高端需求，是行業(yè)內(nèi)“超低延時無損分布式”系統(tǒng)的標桿——這就在分布式這樣一個共性熱點上，創(chuàng)造了差異化價值。

    “一樣的熱點，我們更早實現(xiàn)、更早落地，更多的細膩的技術設計、更多融入表征客戶真實需求的獨創(chuàng)技術與專利方案”。即技術、產(chǎn)品和系統(tǒng)方案的差異性，核心是真正“深耕”：基于核心創(chuàng)新能力，前瞻技術儲備的定制、精準化和細分化的不斷“細膩耕耘”。

    看到顛覆、驅(qū)動顛覆，才能占領未來

    對于信號處理產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，翟先生可謂之信心滿滿。翟先生表示，中性偏保守的估計，國內(nèi)市場的增速應該在每年20%左右。可謂之，“更多的是機遇，若有挑戰(zhàn)也是‘如何把握機遇’的挑戰(zhàn)”。

    從行業(yè)大環(huán)境看，包括互聯(lián)網(wǎng)通信技術、寬帶網(wǎng)絡的應用創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)概念、智慧概念、物聯(lián)網(wǎng)等，都在創(chuàng)造顛覆性的“市場潛力環(huán)境”。翟先生認為，工程大屏行業(yè)“過去的這三年或者是五年時間里，硬件是跑在軟件前面的。我們提供了大量的優(yōu)秀屏幕載體出來，但是一直沒有特別好的內(nèi)容放到這個載體上面。而信息產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境的發(fā)展，則在日益在豐富著這塊屏幕上的內(nèi)容”。硬件、內(nèi)容的良性互動，是行業(yè)持續(xù)增長、價值創(chuàng)新的基礎，也是業(yè)內(nèi)企業(yè)成長的驅(qū)動力。

    從產(chǎn)業(yè)自身的應用和技術創(chuàng)新看，熱點也非常之多。比如，IP化的討論、借助于IT產(chǎn)業(yè)的技術成熟性和規(guī)模性來發(fā)展信號處理產(chǎn)品、解決方案的思路，都可以帶來“顛覆性”的改變。比如，如果系統(tǒng)擁有成本下降，將驅(qū)動更多的潛在需求變成采購市場——翟先生認為，傳統(tǒng)工程大屏市場的成本是壓制了很多需求潛能釋放的命門。

    再例如，大屏系統(tǒng)的一個重要場景：會議室，這個場景的應用效率一直“不盡如人意”。開會模式、會議載體、內(nèi)容形勢，如何變化？如何充分利用已經(jīng)的，大幅超前的大屏硬件平臺？這都意味著重大的行業(yè)課題。如果能夠發(fā)展出更為有效的會議過程和方式，顛覆傳統(tǒng)會議模式，必然意味著市場需求的高速增長，也會帶來相應軟硬件產(chǎn)品形態(tài)的大量創(chuàng)新與顛覆。

    在翟先生的分析中，看到顛覆性的技術和場景、提前布局并用顛覆化的理論（如率先進行信號處理方案化供給的升級），是占領未來市場、把握中國市場巨大機遇的基本手段。翟先生指出，中國信號處理市場的發(fā)展還處于比較初期的階段，但是未來形成一些大的行業(yè)巨頭將是必然趨勢。小鳥有信心，更有理想和情懷，去幫助這個行業(yè)更加規(guī)范、成長更為從容、需求更加旺盛、實力更為強大。

    變革自己才能更強，小鳥有信心

    暢望未來的發(fā)展，小鳥的夢想不僅僅是中國市場。翟先生介紹稱，一些國際著名工程視聽、信號處理等行業(yè)品牌，能夠有50-100億元的規(guī)模。對比而言，國內(nèi)市場的品牌尚沒有進入這種“規(guī)模化”的時代。

    面對企業(yè)的成長性，翟先生風趣的用了一個竹竿和天花板的理論：無論是國內(nèi)市場，還是全球市場，信息化大產(chǎn)業(yè)下的大屏工程都是一個“朝陽產(chǎn)業(yè)”，遠遠沒有到達天花板。但是，從企業(yè)角度看，自己手里的竹竿可能只有5米、10米，這樣自己就只能夠到“那么高”的地方——“很多人也在問，小鳥能不能做到十個億。我們現(xiàn)有的這些產(chǎn)品，這些方案能支撐十個億嗎？我們的銷售方式，我們的組織結構能不能去做到十個億？”

    翟先生認為創(chuàng)新“竹竿”的長度是一個重大問題�！叭绻�5年的時間，小鳥實現(xiàn)了十個億。這個愿景一定不是用現(xiàn)在的產(chǎn)品架構、組織結構、銷售方式來支撐的�！薄爸�撐十個億的一定是新的方案、新的需求、新的動能的釋放——這些‘新’很可能是現(xiàn)在想象不到的”�！扒熬笆欠浅＞薮蟮�。但是，達成目標需要我們在不斷的前進當中調(diào)整自己的組織結構，調(diào)整自己的銷售方式，繼續(xù)深挖客戶的需求，迎接市場的變革”，翟先生表示，小鳥有今天的成績源于變革和創(chuàng)新的精神，小鳥的明天也同樣依賴于創(chuàng)新和變革的精神——堅持不斷的創(chuàng)新和變革，就是小鳥的“未來信心”。

    后記：創(chuàng)新是戰(zhàn)略制高點、變革是永恒的競爭力源泉。小鳥科技已經(jīng)率先站在“信號處理設備‘解決方案’化的新時代舞臺前沿”。相信，在創(chuàng)新和變革精神的驅(qū)動下、在深度把握前瞻技術，熱點技術、深刻把握客戶需求和行業(yè)規(guī)律的市場實踐下，在未來等待小鳥的是一個“中國式巨頭”的必然結果。