訪通博電子CEO周文寶：四條腿走路，不可復制的模式

    近日，通博電子董事長周文寶受邀媒體專訪，暢談近20年來公司發(fā)展的風雨歷程。以下是專訪詳文：

    TEMPO: 通達博采，繼往開來

    浙江通博電子工程有限公司（以下簡稱通博）歷經(jīng)近20年的發(fā)展，宛如一顆璀璨的明珠屹立于中國音視頻行業(yè)之巔，本期將帶您一同走近錢江涌潮，感受通博魅力。

    能與通博CEO周文寶先生享有獨有的空間和自由的時間來對話是一件難得的幸事，周先生解釋道：“這幾天出差在外，公務纏身，即便在辦公室也難有閑暇時刻。”通過幾次溝通之后，終于有機會可以關上門打開窗，聆聽周先生分享給我們關于通博發(fā)展之聲。

    提起“通博”這兩個名字，恐怕在A/V圈無人不知，作為一家擁有自營進出口權民營企業(yè)，通博近20年來一直專注于音頻、視頻、數(shù)字會議系統(tǒng)、燈光、集中控制、網(wǎng)絡傳輸、內部通訊領域的系統(tǒng)集成與產(chǎn)品渠道銷售，是一家集品牌代理、設備供應、咨詢設計、工程安裝、項目集成為一體的規(guī)�；�企業(yè)。對于通博今天取得的成就和成功，周先生收獲很多也感受頗深。

    通博從成立之初，乘行業(yè)之東風，一帆風順。然而，過了2005年，已經(jīng)熟知并把握行業(yè)動態(tài)和市場行情的周文寶先生深刻意識到危機的存在，他認為這種扁平化的銷售模式將會日暮窮途，如果不做調整和改變，結果只有死路一條。從2006年開始，周先生帶著自己精心策劃的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上路了，他一方面開始尋找符合通博發(fā)展愿景的品牌進行洽談合作，另一方面開始實施“四條腿走路”的經(jīng)營之道。無疑，在中國國內專業(yè)音頻行業(yè)內，周先生成為了改革的先行者，如果加點味道的話，他絕對是第一個吃螃蟹的人。

    今天的通博既是民用領域的領頭羊，又是專業(yè)領域的佼佼者。近年來在國內民用領域銷售最大的進口HI-FI音箱品牌B&W就出自通博之手。在專業(yè)領域通博取得了德國BMS CODA品牌中港澳總代理，也同樣取得空前的成功。對于通博和CODA的結緣，周先生認為是一種機緣，因為他和德國CODA創(chuàng)始人SvetlyAlexandov先生志趣相投，大家都對音樂無比喜愛，對于完美聲音的重現(xiàn)和品質的高要求為CODA贏得了好口碑。

    周先生對記者分析道：“A/V行業(yè)是永遠的陽光行業(yè)，因為它是有生命力的東西，通博在選擇代理品牌時充分考慮了品牌的知名度和技術實力，通博不會選擇沖突和重復的產(chǎn)品，這也是保持通博對所持品牌的忠誠度�！蹦壳巴ú┢煜�?lián)碛械聡鳦oda Audio專業(yè)擴聲系統(tǒng)、美國SAVANT通訊、自動化、智能控制系統(tǒng)、英國B&W Bowers&Wilkins定制安裝揚聲器、美國SpeakerCraft建筑揚聲器、美國LUTRON（路創(chuàng)）調光與照明控制系統(tǒng)、美國Whirlwind數(shù)字音頻系統(tǒng)、美國SpeakerCraft建筑揚聲器、美國ICE Cable Systems低壓線纜、奧地利AKG傳聲、會議系統(tǒng)以及哈曼品牌音頻產(chǎn)品等。通博正是把這些產(chǎn)品有效地集成于一身，并利用“四條腿走路”，才打開了新的發(fā)展之路，這也是通博的企業(yè)宗旨的具體體現(xiàn)，品牌贏信賴，集成創(chuàng)價值。

    周先生所提出的“四條腿走路”即專業(yè)工程、專業(yè)渠道、民用工程和民用渠道。他打破了傳統(tǒng)的銷售模式，廢棄了總代到省代再到市代的逐級分銷壓貨的經(jīng)營思路，通博在渠道建設上踐行著企業(yè)的發(fā)展理念，通過和地方集成商或和代理商攜手共事，通博分享集成商的信息資源，集成商無需壓貨去分享通博的技術和產(chǎn)品資源，實現(xiàn)雙贏，最后分吃蛋糕。

    對于記者提出的既做工程又做渠道時會不會產(chǎn)生沖突，周先生做了一個形象的比喻：“通常對于一場比賽，裁判員和運動員是一定要分開的，不然，這比賽是無法進行下去，也就是大家說的你既做銷售又做工程，沖突明顯、后果嚴重。然后通博正是巧妙地利用了比賽本身所體現(xiàn)出的‘友誼第一、比賽第二’的精神，給觀眾帶來了非凡體驗�！敝芟壬�補充說：“這是一場友誼賽而不是淘汰賽，在這場比賽里只有一個宣傳標語——攜手?分享?共贏�！�

    通過市場的驗證，通博的“四條腿走路”迎來了2.0版本，周先生認為現(xiàn)在叫做集成渠道銷售模式更加妥當，因為通博的產(chǎn)品優(yōu)勢已經(jīng)十分凸顯，幾乎占據(jù)項目整包系統(tǒng)的70%，并且又具有一定的價格優(yōu)勢。再加上對渠道商的培訓和支持，那么成功自然是水到渠成，在2014年通博中標的27家酒店其合同總價就達2億之多。

    記者反問道：“是不是成為通博渠道商的門檻特別高？”周先生不禁笑起來，他說：“只要滿足兩點要求就行了，一是技術力量，二是企業(yè)信譽。目前這種模式已經(jīng)走進了西藏和新疆地區(qū)，我們把壓貨的經(jīng)銷商變成了我們的集成合作商，這是通博的成功之處也是大家期待的共贏�！�

    采訪中，周先生對之前合同中涉及的設備清單記憶猶新、如數(shù)家珍。他的記憶力超乎常人，對于流動庫存中幾千萬元的產(chǎn)品的數(shù)量、型號以及功能都基本掌握和熟知，公司出具的合同和方案書都由他終校，決不允許出現(xiàn)一顆螺絲釘大小的差錯。面對《亞洲專業(yè)音響》記者，畢業(yè)于杭州大學（現(xiàn)浙江大學）中文系的周先生謙虛地說道：“和下屬公司、辦事處領導以及其他同事專業(yè)水平相比，我是不懂技術的，但我總是能夠發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。”

    通博下屬四家子公司［通博電子（香港）有限公司、上海軒庭影音設備科技有限公司、上海炫音商貿有限公司、寧波江東通博智聯(lián)照明工程有限公司］和四個辦事處［華北地區(qū)（北京）辦事處、華東地區(qū)（上海）辦事處、華南地區(qū)（廣州）辦事處、西南地區(qū)（重慶）辦事處］，均由杭州總部直接管理。說到這里，周先生會心一笑解釋道：“通博總部是沒有銷售人員的，總部體現(xiàn)的就是管理團隊和技術團隊兩大重要機構。除了兩家專業(yè)媒體廣告和網(wǎng)站宣傳以外，我們的客戶都是慕名而來，這是源于通博把每一個無論大小的項目都當做一張宣傳的名片來認真對待，所以，當客戶上門時雖然對于我們是一種驚喜和偶然，但何嘗不是一種信賴和必然呢。”

    北京奧運會國家新聞中心、廣州亞運會開閉幕式、上海靜安香格里拉大酒店、杭州東方魅力夜總會、以及各種大型文藝演出，這些具有代表性的案例枚不勝舉。周先生對于廣州亞運會的項目記憶猶新，無論是開幕式還是閉幕式，觀眾們看到的只是精彩的表演以及視聽的震撼，然而這背后的故事鮮為人知，亞運會開閉幕式音樂總設計師卞留念表示：“一半看臺、一半舞臺，讓現(xiàn)場音效難度增大”，為營造立體完美的音響效果，整個海心沙的舞臺、看臺、甚至珠江對岸都要有擴聲設備，海心沙開幕儀式上“以珠江為舞臺、城市做背景”的主題,在整個表演區(qū)內,“水”是整個主題的主角，貫穿了所有的節(jié)目，而在充滿水的舞臺上是不可能擺放任何擴聲設備的。同時觀眾席前為防爆渠,離升降水道約7米，擺放揚聲器位置實際不足2.5米，為不干擾觀眾視線，觀眾席前排視點不能超于1.6米高度；受環(huán)境所影響，揚聲器選型不但要體積小，而且需要均勻覆蓋整個充滿水的舞臺區(qū)域，效率要求非常高。就是在這種錯綜復雜的困難面前，通博的工程師們并沒有退縮，第二天就已經(jīng)把場地擴聲系統(tǒng)最終方案確定，并得到北奧團隊以及中央電視臺音頻部老師的認可和贊賞。

    周先生補充說：“收到的感謝信太多了，有的表示對通博的施工工藝十分欽佩，有的表示對銷售的產(chǎn)品品質十分認可，有的表示對通博的技術服務給予肯定……”談話之間，諾丁漢大學和宜興電視臺紛紛慕名打電話而來咨詢解決方案。

    臨近采訪結束，采訪記者向周先生拋出一個問題：“如果說，通博今天的成功是源于周先生于昨天居安思危、大膽變革的結果，那么您有沒有擔心過通博的發(fā)展之道會在同行業(yè)內會被他人復制和效仿呢?”周先生端起水杯，喝下大大的一口，由衷地說道：“你知道嗎？做為一個公司的老板，當我聽到同事們買了一部好車，買了一套新房，我是多么地高興！你的問題問地很好，要從兩面來看，首先，如果通博的發(fā)展模式能夠為同行同仁帶來啟示，幫忙他們突破瓶頸實現(xiàn)發(fā)展，這也是通博在為行業(yè)發(fā)展貢獻力量。其次，通博的發(fā)展模式并不具備完全復制的可能性，這是內因和外因共同作用的結果。外因就是通博代理了9大子系統(tǒng)中的7個，基本屬于總代權限，并與廠商建立了無縫的溝通機制，換句話說廠商對于通博的支持力度是絕無僅有的。內因就是通博是一支具有核心凝聚力的以技術為主導的服務團隊，并且已經(jīng)形成鮮明的企業(yè)文化，體現(xiàn)在每個通博人的身上。

    周先生指了下電腦中的一些圖片說道：“我會為每一位同事過生日，并親自編寫短信祝福他們生日快樂，對于外地的同事，要更加關愛，我希望自己一直堅持下去，大家共同走進通博這個大家庭，要學會珍惜和感恩�！贝送猓�通博為每一位員工的職業(yè)生涯提供了發(fā)展空間，只要通過努力大家都有長足的發(fā)展和豐碩的收獲。

    近20年如白駒之過隙，稍縱即逝。站在行業(yè)之巔，周先生對于未來信心十足，通博接下來要做的就是要把這些年來貫徹的策略和積累的經(jīng)驗固化下來，精耕細作，做深做牢。今天的通博之船滿載通達共贏之心，博采眾家之長，揚起長帆，開足馬力，從錢塘江畔向廣袤的未來駛去……