海信海外“聯(lián)吳抗曹”對(duì)壘三星

    “聯(lián)吳抗曹”對(duì)壘三星

    在南非當(dāng)?shù)氐母叨思译姰a(chǎn)品單店HIFI中，記者注意到：海信同德國(guó)美諾、韓國(guó)三星與LG，同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，海信的很多產(chǎn)品和三星的價(jià)格標(biāo)的都是一樣的。作為其中唯一的中國(guó)家電品牌，海信的標(biāo)識(shí)格外顯眼，這些品牌中也只有海信啟動(dòng)了當(dāng)?shù)厝藛T促銷(xiāo)的策略，記者親眼看到海信產(chǎn)品走貨，被推出商城的情形，隨行的海信南非公司員工臉上的驕傲之情溢于言表。

    南非市場(chǎng)是非洲市場(chǎng)的窗口，雖然南非GDP已經(jīng)占到整個(gè)非洲大陸的四分之一，但海信有著更大的胃口。資料顯示，海信南非家電產(chǎn)業(yè)園一期工程年產(chǎn)能為電視40萬(wàn)臺(tái)、冰箱40萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品除滿(mǎn)足南非需求外，還將覆蓋非洲撒哈拉沙漠以南的安哥拉、加納、剛果等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并以此作為一個(gè)成功的樣板，進(jìn)而輻射到中東地區(qū)。

    在南非市場(chǎng)，日本品牌已經(jīng)走弱，海信已經(jīng)不把它作為對(duì)手，但韓國(guó)三星無(wú)疑是其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)此，海信采取了“聯(lián)吳抗曹”的策略，即聯(lián)合當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)抗三星。當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士分析，三星等產(chǎn)品目前的市場(chǎng)份額在40%左右，因此它不會(huì)特別照顧部分區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的感受，有時(shí)還會(huì)用霸道條款壓制渠道商。海信的戰(zhàn)略利用了這一點(diǎn)。

    然而“聯(lián)吳抗曹”的執(zhí)行絕非一帆風(fēng)順。最初的時(shí)候，“經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)懷疑‘為什么要跟你們合作?跟你們合作的利潤(rùn)會(huì)超過(guò)三星、LG、索尼嗎?’對(duì)此，我們當(dāng)時(shí)選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，一是規(guī)模和潛力;二是必須愿意和我們一同成長(zhǎng)”。劉斌說(shuō)。

    同時(shí)，海信提供用更高的回報(bào)吸引商家，“收益要比三星高兩個(gè)點(diǎn)左右”。最終，南非海信選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商HAFA合作。經(jīng)過(guò)幾年的合作，目前海信電視銷(xiāo)量已占到店內(nèi)的40%，HAFA也成為當(dāng)?shù)刈钣忻麣獾母叨藛蔚辍?/P>

    而對(duì)于趕超三星，劉斌認(rèn)為，目前的難點(diǎn)第一是產(chǎn)品，第二是人。“還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)別人目前沒(méi)法比，就是他們品牌的全球影響力”。

    海信海外“最可愛(ài)的人”

    在南非辦廠的眾多困難中，人身安全的問(wèn)題使諸多企業(yè)望而卻步。

    盡管南非作為非洲唯一的發(fā)達(dá)國(guó)家，屬于全球十大工業(yè)國(guó)、全球五大農(nóng)產(chǎn)品出口國(guó)之一，擁有非洲一半以上的汽車(chē)。但同時(shí)也是全球犯罪率最高的國(guó)家之一。

    劉斌介紹說(shuō)，海信南非公司發(fā)展到今天，最重要靠的是員工的共同努力，他們都把公司當(dāng)成了自己的家一樣去奉獻(xiàn)。

    這一點(diǎn)記者在和他們的接觸中也是深有體會(huì)。負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷(xiāo)售總監(jiān)劉巍女士在懷孕的情況下，還陪著我們參觀賣(mài)場(chǎng)，并且老公親自開(kāi)車(chē)陪同。她在離開(kāi)各賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，還從自己提的一個(gè)大包里拿出一些小禮物送給賣(mài)場(chǎng)的工作人員，以拉近與他們的關(guān)系，她真像一個(gè)民間“外交家”，傳遞了海信品牌，傳遞了海信人的熱情以及中非人民之間的友誼。

    海信南非公司物流經(jīng)理劉江偉給我們介紹說(shuō)，這里比開(kāi)普敦要亂的多，你們要多注意安全，晚上千萬(wàn)不要單獨(dú)出去，這里經(jīng)常會(huì)有治安事件發(fā)生。約翰內(nèi)斯堡有個(gè)黑人聚居區(qū)，那里白天也是不敢去的，嚇的同行的幾位女士臉色都變了。但就是這樣的地方，他已經(jīng)堅(jiān)持了好多年，忍受著常人難以忍受的遠(yuǎn)離妻女的寂寞和人身安全的威脅，他自己卻像軍人一樣忠實(shí)堅(jiān)守著自己的職責(zé)。

    對(duì)在南非海信工作的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，每8個(gè)月才有機(jī)會(huì)回國(guó)一次親人探訪(fǎng)時(shí)，有些員工又會(huì)擔(dān)心親人在南非的安全，只有等她們回去后才能長(zhǎng)舒一口氣。在這里不乏夫婦二人一同調(diào)到南非的情況。正是這樣一群?jiǎn)T工的存在，海信的諸多戰(zhàn)略才能得以成功執(zhí)行;也正是這樣一群?jiǎn)T工的存在，使中國(guó)的海信能夠在海外揚(yáng)帆遠(yuǎn)航!