投影時(shí)代專訪：對(duì)話同輝佳視掌舵人

專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)培育講究持續(xù)性，同輝渠道推行共贏模式

    作為專業(yè)的大屏顯示廠商，多年來(lái)，同輝佳視的發(fā)展迅速而穩(wěn)定，不僅擁有自主產(chǎn)品，更與多家國(guó)際知名顯示品牌建立了合作關(guān)系。面對(duì)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同輝因何能夠游刃有余？日前，同輝佳視的掌舵人——戴福昊董事長(zhǎng)接受了投影時(shí)代的專訪，向記者講述了同輝碩果累累的訣竅。

    談到日前結(jié)束的巡展，戴總表示，它是去年巡展的延續(xù)深化，有了去年的鋪墊，今年的巡展取得了不錯(cuò)的效果，得到了VIP用戶和傳統(tǒng)用戶的大力支持，對(duì)同輝佳視以及NEC的品牌影響力都有所提升。之所以連續(xù)兩年選擇濟(jì)南、鄭州、太原、呼市這幾個(gè)城市是由同輝佳視的市場(chǎng)戰(zhàn)略布局所決定的。就目前而言，同輝佳視的主要力量還是放在北方城市，致力于重點(diǎn)區(qū)域的打造。

    NEC是一個(gè)專業(yè)的品牌，其產(chǎn)品也主要是專業(yè)級(jí)應(yīng)用，這就決定了其不能像消費(fèi)電子一樣通過(guò)跑馬圈地的模式打開(kāi)知名度就能提升銷量的本質(zhì)。在專業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)培育過(guò)程中，品牌的沉淀和口碑的積累十分重要。長(zhǎng)期以來(lái)，NEC都沒(méi)有做過(guò)大規(guī)模的巡展，因此，去年的展會(huì)僅僅讓行業(yè)用戶對(duì)這個(gè)品牌有了初步了解，而今年的深化延續(xù)則是對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的提升，讓用戶從細(xì)節(jié)上了解NEC產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及同輝佳視的實(shí)力。

    面對(duì)當(dāng)前大屏顯示市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，渠道布局成為廠商制勝的關(guān)鍵。作為NEC的全國(guó)總代，同輝佳視在市場(chǎng)布局方面有著自己的堅(jiān)持。戴總表示，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)十分廣闊，而現(xiàn)階段同輝佳視力量有限，主要集中在北京地區(qū)，這顯然不利于其他地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓。為了有效彌補(bǔ)這一短板，同輝佳視非常重視VIP用戶的培養(yǎng)。戴總強(qiáng)調(diào)，同輝的VIP客戶注重的是共贏、扶持，同輝的產(chǎn)品加VIP用戶得天獨(dú)厚的本地化優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓上實(shí)現(xiàn)1加1大于2的效果。

    隨著產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷完善，大屏顯示產(chǎn)品的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛。對(duì)于同輝佳視具體的行業(yè)應(yīng)用布局，戴總表示，能源應(yīng)用是公司近兩年來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓重點(diǎn)，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)，而在未來(lái)，同輝將在安防應(yīng)用及政企、交通等行業(yè)投入更多的精力。談到未來(lái)大屏顯示應(yīng)用的熱點(diǎn)，戴總對(duì)安防應(yīng)用前景給予了充分的肯定。戴總認(rèn)為，隨著平安城市、智慧城市等項(xiàng)目的推進(jìn)，安防應(yīng)用會(huì)成為大屏顯示重要的掘金點(diǎn)。

定位專業(yè)顯示應(yīng)用服務(wù)商，同輝佳視以服務(wù)贏市場(chǎng)

    近幾年來(lái)，同輝佳視在能源、廣電、政企等行業(yè)做了很多經(jīng)典的案例，贏得了終端用戶的高度認(rèn)可。這在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的大屏顯示市場(chǎng)十分不易。談及此，作為同輝佳視的掌舵人，戴總頗為自豪。戴總表示，能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得用戶青睞，是同輝佳視精細(xì)化的服務(wù)的魅力所致。在液晶顯示領(lǐng)域深耕多年，同輝有著豐富的經(jīng)驗(yàn)積累，不僅能夠?yàn)橛脩籼峁┻m宜的前端解決方案，還能夠?yàn)楹笃诰S護(hù)出謀劃策，“一站式”的服務(wù)為用戶免去了諸多的煩惱，吸引力自然會(huì)提升。

    同輝佳視一直將自己定位為專業(yè)顯示應(yīng)用服務(wù)商，將服務(wù)作為開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，這與大屏市場(chǎng)的應(yīng)用細(xì)化趨勢(shì)是不謀而合的。大屏顯示行業(yè)作為IT領(lǐng)域的組成部分，因此，它遵循傳統(tǒng)IT行業(yè)的發(fā)展規(guī)律——硬件、軟件、解決方案、服務(wù)。同輝定位于服務(wù)商也是對(duì)行業(yè)發(fā)展規(guī)律的迎合。發(fā)展到現(xiàn)在，大屏顯示行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)拼的已經(jīng)不是技術(shù)，而是綜合服務(wù)能力的強(qiáng)弱。在技術(shù)同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化甚至解決方案都趨于同質(zhì)化的情況下，廠商所提倡的差異化服務(wù)只能通過(guò)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。服務(wù)能力的強(qiáng)弱直接決定企業(yè)的品牌影響力。

    戴總介紹說(shuō)，為了更好地做好服務(wù)，日前同輝專門針對(duì)售前、售中以及售后進(jìn)行了梳理，讓三者的銜接更加緊密。在售前及售中，同輝有專門的解決方案提供部門，在每一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后都會(huì)有相關(guān)的滿意度調(diào)查表，由用戶親自簽字確認(rèn)，以形成對(duì)相關(guān)人員的監(jiān)督、激勵(lì)；售后方面，同輝也有專門的部門，在硬件維護(hù)方面，是由廠商直接授權(quán)的服務(wù)站，無(wú)論在技術(shù)上還是響應(yīng)時(shí)間上都有優(yōu)勢(shì)，而且有定期的售后回訪，能夠及時(shí)了解用戶日常應(yīng)用的問(wèn)題。此外，在銷售部門內(nèi)部也有相關(guān)用戶滿意度調(diào)查的活動(dòng)。三個(gè)方面同時(shí)入手，從多角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)解決問(wèn)題。

    “同輝內(nèi)部針對(duì)服務(wù)采取的一系列舉措是基于公司大屏顯示領(lǐng)域服務(wù)商的市場(chǎng)定位進(jìn)行的。在未來(lái)，我們希望用戶提到同輝，想到的絕不僅僅是大屏顯示代理商，而是實(shí)力雄厚的綜合服務(wù)提供商。”戴總?cè)缡钦f(shuō)。

掛牌盤活資金鏈，讓同輝在多元化的市場(chǎng)中更具主動(dòng)性

    成立以來(lái)，同輝佳視一直保持著快速穩(wěn)定的發(fā)展，已經(jīng)成功在中關(guān)村新三板掛牌。談及此舉對(duì)公司的影響，戴總直言，從內(nèi)部來(lái)說(shuō)，掛牌雖然有利于公司制度的規(guī)范化、透明化并提升政府的關(guān)注度，但對(duì)于同輝來(lái)說(shuō)，融資才是最重要的，直接影響公司的未來(lái)發(fā)展；從終端市場(chǎng)的開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，掛牌使得公司的信息透明化，讓客戶可以真實(shí)、全面的了解同輝，有利于市場(chǎng)信任度的提升。

    戴總表示，由于公司并沒(méi)有消費(fèi)類產(chǎn)品的推出，掛牌對(duì)于同輝的品牌積累影響有限，自身品牌影響力的提升還是需要通過(guò)服務(wù)能力“真刀真槍”的拼出來(lái)。從總體上來(lái)說(shuō)，掛牌成功是對(duì)公司一定階段發(fā)展成果的認(rèn)可，其所帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值仍是資金靈活性的提升，讓公司沒(méi)有后顧之憂，能夠更為敏銳的抓住新的技術(shù)。這就為日后的市場(chǎng)開(kāi)拓提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    隨著國(guó)家信息化的不斷推進(jìn)，政府投入的力度會(huì)不斷加大，作為重要的信息化顯示終端，商用大屏顯示將受益匪淺。這也正是同輝佳視全力投入的重要原因。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不斷成熟將促使商用大屏應(yīng)用多元化，從而得以擺脫價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。同輝佳視將秉承服務(wù)至上的原則，以客戶需求為主導(dǎo)，提供自身的綜合實(shí)力，以迎合市場(chǎng)的發(fā)展潮流。

    大屏顯示市場(chǎng)的“三國(guó)殺”，液晶大眾化，DLP、等離子占據(jù)特定市場(chǎng)

    在當(dāng)前的大屏顯示市場(chǎng)，液晶、等離子、DLP的爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，究竟誰(shuí)是笑到最后，業(yè)內(nèi)莫衷一是。對(duì)此，戴總有著自己的獨(dú)到見(jiàn)解。作為專業(yè)液晶顯示解決方案服務(wù)商，戴總表示，隨著液晶在技術(shù)和應(yīng)用上的不斷成熟，液晶產(chǎn)品逐漸蠶食DLP產(chǎn)品市場(chǎng)已成必然之勢(shì)，即使在DLP強(qiáng)勢(shì)的高端應(yīng)用領(lǐng)域，同輝佳視也有不少的成功案例，如在山西煤礦中的應(yīng)用，產(chǎn)品數(shù)量可達(dá)上百塊。然而，這并不代表它已經(jīng)失去市場(chǎng)存在價(jià)值，在拼縫要求極為嚴(yán)格的高端市場(chǎng)DLP依然是霸主，并且在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變。

    戴總認(rèn)為，在未來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)用中，一百塊以內(nèi)55寸或46寸的拼接面積，以運(yùn)營(yíng)及安防監(jiān)控為主要目的，將會(huì)是液晶拼接的天下。這是由用戶的側(cè)重點(diǎn)及投資成本決定的。當(dāng)前，液晶顯示產(chǎn)品的推廣力度非常大，所謂眾人拾柴火焰高，生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大使得液晶產(chǎn)品在價(jià)格成本越來(lái)越低，售后服務(wù)上越來(lái)越完善，這兩點(diǎn)都對(duì)用戶有致命的吸引力。

    對(duì)于當(dāng)前被普遍唱衰的等離子產(chǎn)品，戴總表現(xiàn)的十分寬容。在戴總看來(lái)，從市場(chǎng)需求多元化的角度考量，等離子產(chǎn)品仍會(huì)有一定的市場(chǎng)，雖然可能會(huì)比較小眾，這與DLP有些相似�，F(xiàn)階段，等離子大尺寸單屏顯示產(chǎn)品在成本上的優(yōu)勢(shì)是液晶產(chǎn)品無(wú)法比擬的，如松下103寸的等離子顯示屏，在液晶方面能與之相比的是夏普的108寸產(chǎn)品，在實(shí)際應(yīng)用中，二者的視覺(jué)差別并不是很明顯，但在價(jià)格上等離子產(chǎn)品僅是液晶的一半。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，大尺寸單屏顯示市場(chǎng)的主力軍仍會(huì)是等離子產(chǎn)品。另外，由于等離子產(chǎn)品的色彩還原度非常好，在某些有特殊要求的場(chǎng)所仍然不可或缺。

看好數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)，同輝佳視發(fā)力高端應(yīng)用

    在去年年底，同輝佳視發(fā)布公告，公司將融資1280萬(wàn)進(jìn)軍高端數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)，引起業(yè)內(nèi)的人士的廣泛關(guān)注。在本次訪談中，戴總也就相關(guān)情況進(jìn)行了簡(jiǎn)單的介紹。

    戴總表示，數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)是同輝佳視一直在開(kāi)拓的一個(gè)領(lǐng)域，并且已有不少成功的案例，如航美的項(xiàng)目、北廣的項(xiàng)目等。從數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)發(fā)展的初期開(kāi)始入手，如今，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，同輝在這一領(lǐng)域也取得了相應(yīng)發(fā)展。正是長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累賦予了同輝大舉進(jìn)軍數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)的信心。

    對(duì)于為何定位于高端市場(chǎng)，戴總有著自己的獨(dú)到見(jiàn)解。首先，經(jīng)過(guò)了最初幾年的瘋狂增長(zhǎng)，數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)增長(zhǎng)開(kāi)始放緩，利潤(rùn)不斷下降，廠商之間的“肉搏戰(zhàn)”越來(lái)越慘烈。無(wú)論是基于行業(yè)自身發(fā)展的需求，還是迫于用戶認(rèn)知度大幅提高的倒逼，數(shù)字標(biāo)牌高端化發(fā)展都已經(jīng)成為必然。

    其次，由于技術(shù)門檻較低，中低端市場(chǎng)成為數(shù)字標(biāo)牌價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)于同輝而言，介入這一市場(chǎng)就不可避免的要陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，顯然是不明智的。同輝所定義的“高端”包含應(yīng)用及服務(wù)兩個(gè)層面，即應(yīng)用鎖定規(guī)范化、規(guī)�；�的客戶群體，因?yàn)檫@一層面的客戶對(duì)于數(shù)字標(biāo)牌應(yīng)用有著較為深刻的理解，服務(wù)需求綜合化、多元化，從而留給公司更多的創(chuàng)意時(shí)間和空間，走出自己的差異化道路。

    “我們的想法是通過(guò)我們的解決方案及服務(wù)為客戶帶來(lái)切實(shí)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而讓自身也獲得相應(yīng)的利潤(rùn)�！痹诖骺偪磥�(lái)，服務(wù)需要利潤(rùn)的支撐，高服務(wù)的動(dòng)力來(lái)源自然是高利潤(rùn)，同輝既然定位于品牌化的服務(wù)提供商，那么提供的自然是高質(zhì)量的服務(wù)，而這些服務(wù)的價(jià)值顯然在成本優(yōu)先的中低端市場(chǎng)是得不到體現(xiàn)的。

    談到未來(lái)的數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)，戴總認(rèn)為，“一高一低”的兩極分化將成為突出的特色。對(duì)于廠商而言，低端市場(chǎng)的規(guī)模足夠大，薄利多銷將是主要策略，而高端市場(chǎng)由于規(guī)模有限，則要以質(zhì)取勝，高額的利潤(rùn)回報(bào)不可或缺。