安防市場的轉型能否迎來經銷商的春天

    安防行業(yè)已經經歷了三十多年的發(fā)展。在行業(yè)發(fā)展初期，由于國內制造商的數量相對比較少，自主品牌匱乏，很多經銷商都是以經營國外高端品牌為主。在國外制造商不熟悉中國市場的情況下，經銷商對產品的銷售發(fā)揮了重要的橋梁作用，甚至許多國外品牌都是國內的經銷商一手推廣發(fā)展起來的。隨著市場的變化，現在，傳統(tǒng)經銷商決定中國企業(yè)命運的階段已經漸漸離我們遠去，單純的安防經銷商數量也在下降。對傳統(tǒng)經銷商來說，如何成為優(yōu)秀的商戶也順理成章上升為必須面對的課題。所以，經銷商存在的問題應該是如何進行市場轉型拓展發(fā)展渠道。

    現在的行業(yè)競爭不斷升級，很多經銷商已經轉型自己生產，有的也在做工程，還有的一部分經銷商已經利用前期完成的原始資本積累，轉行到其它行業(yè)，退出安防行業(yè)。單純的做行業(yè)的經銷已經愈來愈難。難道經銷商一定要轉型做生產、做工程才可以存活下去嗎？

    面對惡劣的競爭環(huán)境，經銷商唯有變革，放棄以前的一部電話做市場做法，扎扎實實地做一些自身品牌推廣與代理品牌的推廣才能做大做強。從其它行業(yè)的發(fā)展來看，再成熟的行業(yè)，單純做經銷商的公司總還是有生存的空間。比如，醫(yī)藥、家電等成熟行業(yè)，制造商很大部分銷量額是依靠經銷商實現，自己組建營銷網絡或單純依靠大賣場都是不現實的。也許是由于早期安防行業(yè)競爭不是很激烈，因此比較多的經銷商都是“坐商”，而很少做“行商”。行業(yè)對經銷商認識有限等因素導致了目前的這種狀況。面對這種情況經銷商需要變革。

    經營產品線的組合

    從價格品牌等方面來進行經營產品的定位使得很多公司始終抱著高端產品不放，對低端產品不熱心推廣。但是隨著高端產品市場需求量下降，低端產品市場容量不斷增長的狀況，傳統(tǒng)經銷商的地位也開始動搖，反而一些低端產品經銷商得到了迅速成長的機會。這種市場轉型會對雙方是一個考驗，也是一次機遇。不同產品的經營可以滿足更多客戶的需求，可以和更多的客戶建立關系，保持了這種客戶關系也就保證了客戶資源，可以建立長期的供求關系。比如現在隨著國內品牌的迅速成長，使許多傳統(tǒng)國外品牌代理商壓力驟增，但是也形成了一批新的經銷商，國外品牌經銷商再反過來尋求這部分市場的時候，已經失去了最佳時機。所以，經銷商需要在靈活與專一兩方面兼顧的選擇。

    供貨商的選擇

    由于安防行業(yè)門檻比較低，很多生產企業(yè)更注重的是量，雖然很重視市場但缺少客戶保護的觀念，常發(fā)生經銷商辛苦開發(fā)的銷售網絡由于制造商的問題而斷送了發(fā)展渠道的機會。所以經銷商選擇與廠家合作，不僅僅看品質，還要看公司的機制是否適合經銷商做經銷。安防產品的技術發(fā)展很快，不斷有新的產品問世，經銷商應該是這些產品進入市場的第一塊試金石，把好第一關后，把合格的產品推薦給工程商，才能獲得工程商的認可和長久的合作關系。

    安防經銷商的路還很長，雖然現在競爭激烈。但是也是一個提升自己競爭力的一個機會。未來會怎樣，還需要經歷一個漫長的考驗過程。雖然價格致勝這一現象還會存在，但是隨著國內安防企業(yè)的成長，會淘汰一批經銷商公司，經歷了考驗的經銷商會得到良性的發(fā)展。