上海萬律：投影機渠道商也需品牌美譽度

投影機進入“高速膨脹”時代 需要適時的調(diào)整

    據(jù)調(diào)研機構(gòu)統(tǒng)計，2011年預(yù)計年銷量將達到167萬臺，近幾年的年復(fù)合增長率達到了30%以上。與此同時，投影機價格快速下降，市場銷量的增長，并沒有讓投影機行業(yè)的利潤大幅上漲。單臺銷售投影機利潤的下降，讓行業(yè)中“搬箱子”的情況嚴重，渠道商對于投影機的銷售嚴重缺乏動力。

    此外，由于中國投影機市場復(fù)合增長率將保持在30%左右，市場可供發(fā)展的空間非常之大。面對如此大的市場開拓空間，今年多個強勢投影品牌都把目標銷量調(diào)整到20萬臺以上，有個別品牌更是要宣稱沖擊全年銷量35萬臺。意欲大張旗鼓掀起國內(nèi)投影機市場的“重新洗牌”。

    時下國內(nèi)投影機市場格局，已經(jīng)進入“高速膨脹”的時代。那么作為投影渠道商在廠商的銷量和利潤中這找到平衡呢？就此，近日投影時代網(wǎng)記者與國內(nèi)投影市場資深專業(yè)投影系統(tǒng)集成商上海萬律公司的總經(jīng)理李靖進行了溝通。

上海萬律公司總經(jīng)理李靖

    目前，上海萬律已經(jīng)成為宏碁家用投影機以及ASK工程投影機的全國總代理，此外還是索尼投影機上海區(qū)域總代理、愛普生投影機上海地區(qū)分銷商、奧圖碼投影機上海核心代理商，可以說李總在渠道建設(shè)方面有自己頗為獨到的見解和看法。

    上海萬律總經(jīng)理李靖向投影時代網(wǎng)表示，萬律多年來一直在投影領(lǐng)域摸爬滾打，經(jīng)歷了投影領(lǐng)域各種風起云涌。目睹了SVGA投影機從20000元到2000元的價格波動的軌跡，也看到了這些年多少投影品牌進進退退，以及渠道端的分分合合。而上海萬律始終還活躍在投影圈，并不斷在壯大。就是因為萬律可以總是在不斷在適應(yīng)的投影產(chǎn)業(yè)的變化，從前幾年的傳統(tǒng)的分銷為主的代理商目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變成一家以強調(diào)“專業(yè)”為主的代理商。在這樣的轉(zhuǎn)變過程中，增強了以客戶需求為導(dǎo)向，加強相關(guān)產(chǎn)品的水平整合能力。公司在近年來逐漸在加強AV零售和AV集成的能力，以提升公司整體價值。

    “轉(zhuǎn)型后的注重專業(yè)性的萬律，更追求的是“價值”。于是總是在選擇最適合自己品牌和產(chǎn)品來做。從合作多年一直沒有改變的索尼投影機，到現(xiàn)在選擇成為宏碁家用消費領(lǐng)域投影機、ASK高亮工程投影機的全國總代理。萬律每次選擇合作品牌都是追求價值體現(xiàn)。

    李靖介紹說，去年秋天選擇跟宏碁合作，一是看重宏碁的品牌綜合實力，二是看重其在產(chǎn)品研發(fā)上的敏銳性。如去年宏碁率先推出H9500BD這款市面上唯一一款支持三種3D顯示技術(shù)的全高清投影機，這是其他品牌無可比擬的優(yōu)勢，此外，宏碁在保持高品質(zhì)的同時，而且還在價格上也能做好很好的平衡，因此和宏碁投影機的合作，萬律方面非常的看重。

    而談到和ASK工程投影機的牽手，主要是看中其歐陸純純正的血統(tǒng)。歐洲品牌投影機以嚴謹?shù)膽B(tài)度對產(chǎn)品各項細節(jié)進行精雕細琢，力圖從內(nèi)之外反映出產(chǎn)品的價值。此外，轉(zhuǎn)型后的萬律也在系統(tǒng)工程商的角色轉(zhuǎn)換，并推出一些系統(tǒng)工程的自有配套產(chǎn)品，因此選擇全面總代ASK工程投影機，這樣可以更好的契合公司的整體戰(zhàn)略方向。

    可以說，目前上海萬律既選擇與傳統(tǒng)投影強勢品牌索尼、愛普生做區(qū)域代理，又選擇與新貴力量宏碁、ASK等品牌做全國總代。目的就是讓萬律適應(yīng)不同的角色，更好的突出公司的品牌形象。

萬律不會只簡單做分銷商的角色

    “投影機是非常渠道力的行業(yè)，一直以來投影廠商們十分重視和渠道體系的拓展。在很長的一段時間里，很多投影廠商總是在不斷調(diào)整自己的渠道體系。當下隨著投影市場的高速發(fā)展，今年對于投影機渠道選擇和調(diào)整更是成為投影廠商實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵牌”。

萬律不會只簡單做分銷商的角色

    廠商和渠道是一個雙向選擇的過程，針對一些投影廠商在今年在渠道不斷的調(diào)整，作為渠道商也要適時的跟進。李靖說，作為多年深耕在投影領(lǐng)域的代理商，萬律今年也要應(yīng)對這樣的情勢進行調(diào)整，會在公司品牌形象以及戰(zhàn)略布局都會針對性做出改變。

    萬律今年會聯(lián)合一些合作品牌做一系列市場活動，比如說，會在今年4月份會攜手ASK一起參展infocomm中國展，此外還會和一些合作伙伴做一系列市場活動。會在業(yè)界打出一套組合拳，真正在業(yè)界樹立起萬律這個品牌。

    李靖分析道，如今無論是哪個細分市場，隨著客戶對投影應(yīng)有的理性認識，來自成本的壓力和服務(wù)的需要，他們對投影方案的選擇，將從單純的技術(shù)指標，轉(zhuǎn)向?qū)嶋H應(yīng)用的效果。而且，從對價格的高度敏感，也會轉(zhuǎn)化為對性能、價格和服務(wù)的全方位考量。比如，隨著技術(shù)的同質(zhì)化，成本和價格、服務(wù)和解決方案，將起更大的作用。在市場的升級過程中，消費者開始更多的關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)以及品質(zhì)背后所附加的服務(wù)價值等。 因此萬律不會一味只做簡單分銷中轉(zhuǎn)站的角色，而是會在不斷變化中嘗試不同的身份，從而更好應(yīng)對眼下復(fù)雜的局面。

    李靖最后表示， 目前國內(nèi)投影機市場正在發(fā)生一些深刻嬗變。老品牌和新品牌之間，國內(nèi)品牌和國外品牌之間，以及教育市場和商務(wù)市場之間，更多的細分市場也正在形成和演變。相信在未來1-2年內(nèi)，各種品牌的差距將會拉大。