行業(yè)化趨勢(shì)讓安防營(yíng)銷步入新拐點(diǎn)

    營(yíng)銷就是要讓銷售成為多余”，可見營(yíng)銷作用的強(qiáng)大不容忽視。隨著安防行業(yè)的不斷發(fā)展，以及社會(huì)對(duì)于安全防范需求的提升，愈來愈多的先進(jìn)的安防產(chǎn)品和解決方案被廣泛應(yīng)用到各種行業(yè)，“行業(yè)化銷售”已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)。海康、大華、恒業(yè)國(guó)際、英飛拓等公司都成立了相關(guān)的行業(yè)事業(yè)部，專門針對(duì)某些大的應(yīng)用行業(yè)，展開大規(guī)模的銷售。那么如何能在行業(yè)銷售中搶占先機(jī)，就成為各大安防企業(yè)當(dāng)前所要深思的問題。換句話來說，安防企業(yè)必須開始把市場(chǎng)推廣的工作開展深入到行業(yè)，從品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等逐步滲透和影響，才能在激烈的角逐中取得勝利。

    經(jīng)過市場(chǎng)的驗(yàn)證以及從行業(yè)需求的表現(xiàn)來看，目前金融、教育、醫(yī)療、電力、石油石化、司法監(jiān)獄、環(huán)保等行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)潛力。據(jù)悉，僅4大國(guó)有銀行每年對(duì)智能化需求量合計(jì)即達(dá)29482.08路，每路1.5萬(wàn)元計(jì)算，每年市場(chǎng)容量將達(dá)到4.42億元。今年6月，第一屆中國(guó)金融業(yè)安全技術(shù)防范工程高峰論壇在云南召開，中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)和我國(guó)主要商業(yè)銀行保衛(wèi)部門領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)人員與銀行技防工程公司共同探討銀行技防工程發(fā)展趨勢(shì)，包括以恒業(yè)國(guó)際、�？低�視、漢邦為首的實(shí)力派廠家在這次會(huì)議上展示了高端安防品牌形象以及視頻監(jiān)控系統(tǒng)高清和智能的相關(guān)技術(shù)。除此之外，在石油石化、電力、醫(yī)療、智能建筑等行業(yè)的盛會(huì)上，我們也能看到很多安防企業(yè)的身影。

    當(dāng)前恰縫最佳推廣時(shí)機(jī)

    眾所周知，以前在一些特定的行業(yè)，基本上是采用國(guó)外的品牌。但是隨著國(guó)內(nèi)相關(guān)技術(shù)的攀升，以及市場(chǎng)化的不斷運(yùn)作，這些行業(yè)也開始逐步接納國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，這對(duì)于尚未進(jìn)入到這些行業(yè)的品牌而言絕對(duì)是利好的商機(jī)。此時(shí)，我們?nèi)绻�能通過更多的市場(chǎng)推廣方式來加深行業(yè)用戶對(duì)于品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，一定會(huì)能取得事半功倍的效果。

    實(shí)際上很多行業(yè)用戶已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備，他們也期望有更多的企業(yè)帶來符合他們實(shí)際需求的產(chǎn)品。河南有一設(shè)計(jì)院，智能化設(shè)計(jì)人員達(dá)到30多個(gè)，但是他們坦言平時(shí)接觸到的安防企業(yè)確實(shí)不多，“巧婦難為無米之炊”。為此，他們還專門設(shè)立了一個(gè)會(huì)議室，期待安防企業(yè)把特色的產(chǎn)品和技術(shù)資訊帶給他們。既然用戶早已打開了大門，那么安防企業(yè)就應(yīng)該能夠大膽地抓住機(jī)會(huì)，了解行業(yè)用戶的業(yè)務(wù)流程，為他們定制穩(wěn)定高效的安防系統(tǒng)。

    專業(yè)論壇是最佳推廣模式

    在眾多的市場(chǎng)推廣中，針對(duì)行業(yè)用戶，推薦安防企業(yè)可以參與到行業(yè)的專業(yè)論壇。一般參加行業(yè)論壇的都是行業(yè)用戶的決策者或者指導(dǎo)者，而且此類論壇有明確的目的，基本上代表了這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和安防技術(shù)需求。比如前面提到的金融高峰論壇，它的目的就是在現(xiàn)代安全理念指導(dǎo)下，面向世界金融發(fā)展，面向社會(huì)安全形勢(shì)，面向銀行機(jī)構(gòu)實(shí)際，以我國(guó)銀行業(yè)保衛(wèi)工作制度和安全防范需求為主線，展望“十二五”期間的銀行技防工程發(fā)展趨勢(shì)，展現(xiàn)安全防范工程主要成果和先進(jìn)技術(shù)。能夠讓參加的企業(yè)了解到現(xiàn)代銀行安全防范政策和工程規(guī)劃、現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展方向，從而為提供銀行安防整體解決方案提供最佳的理論基礎(chǔ)。

    恒業(yè)國(guó)際利用金融論壇很好地展示了其針對(duì)金融領(lǐng)域所推出的最新技術(shù)（包括智能視頻分析、高清視頻監(jiān)控、智能門禁和智能安防聯(lián)動(dòng)）以及綜合解決方案，并提出了銀行安防系統(tǒng)值得思考的幾大問題，即如何從事后取證轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)預(yù)警、從大體輪廓監(jiān)控到高清局部監(jiān)控、多層安保系統(tǒng)整合和平臺(tái)化管理等，獲得了專家的一致認(rèn)可，取得了“雙贏”的成效。

    以宣傳品牌為重

    對(duì)于新跨進(jìn)的行業(yè)，大部分用戶對(duì)于安防企業(yè)還不是很了解，這時(shí)候我們需要借助論壇來提升企業(yè)品牌知名度，用有利的事實(shí)說話，比如重大的成功案例、公司的綜合實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)能力等，都是容易讓人信服的亮點(diǎn)。如果有機(jī)會(huì)，還可以在論壇上秀一下實(shí)際的解決方案，通過生動(dòng)的演示，來加深用戶對(duì)于安防整體解決方案的了解并引發(fā)興趣。另外，在一些行業(yè)媒體上面，可以適當(dāng)投放平面廣告，以公司和品牌形象為主，不一定要過多的闡述產(chǎn)品，增強(qiáng)品牌在該行業(yè)用戶的影響力。鄙人看過國(guó)內(nèi)某石油石化雜志，發(fā)現(xiàn)做得最多的是酒類廣告，其中緣由，我們不得而知。反過來這也證明廠家的英明之處，真正做到了“投其所好”。

    當(dāng)然，不同的行業(yè)也許宣傳重點(diǎn)不太一樣，但是切記要以品牌為重。品牌是由企業(yè)培育、市場(chǎng)磨練出來表現(xiàn)商品優(yōu)秀品質(zhì)的具體形態(tài)，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略是中小企業(yè)的必由之路。既然是行業(yè)，那么它還是非常注重品牌知名度的。所以要求安防企業(yè)平時(shí)要注重品牌的推廣，單靠銷售去實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)，那只屬于賣方市場(chǎng)的年代。近幾年上市的安防企業(yè)中，沒有一家不是在業(yè)界小有名氣的，而且基本上也都在走行業(yè)化銷售的路線。比如英飛拓，以及剛剛上市的捷順科技等。

    安防行業(yè)化營(yíng)銷任務(wù)艱巨

    安防行業(yè)化銷售趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，雖然各家企業(yè)對(duì)此已有認(rèn)知，但是真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)化大規(guī)模的銷售，還有很長(zhǎng)時(shí)間，目前也只是少數(shù)幾個(gè)行業(yè)有些大的訂單，而且這還要基于安防企業(yè)有強(qiáng)大的軟硬件產(chǎn)品整合實(shí)力。所以針對(duì)行業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷工作任務(wù)還很艱巨，安防企業(yè)必須要舍得去做投入，圍繞幾個(gè)關(guān)鍵行業(yè)，并學(xué)會(huì)利用關(guān)系營(yíng)銷，用立體式營(yíng)銷推廣模式，去影響行業(yè)用戶的應(yīng)用需求。

    總結(jié)

    隨著國(guó)內(nèi)安防技術(shù)的日益發(fā)展和成熟，一方面產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重，另一方面各大安防企業(yè)技術(shù)整合的能力也不斷提升，有實(shí)力的廠家不僅具備硬件的研發(fā)制造實(shí)力，同時(shí)也具備軟件開發(fā)的能力，從而為“行業(yè)化銷售”打下產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷策略也必須圍繞行業(yè)化趨勢(shì)，探索新的推廣模式，盡可能多的影響行業(yè)用戶，才可能讓安防企業(yè)重獲生機(jī)。2011年將是安防行業(yè)進(jìn)一步融合、分化、整合的關(guān)鍵時(shí)期，行業(yè)化將是業(yè)界發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)