做數(shù)字媒體的領跑者，專訪九華互聯(lián)總裁施鋒

專注才能跑贏市場

   作為國內(nèi)本土數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)首屈一指的品牌，在08年奧運工程的巨大成功后，九華互聯(lián)已經(jīng)成為無數(shù)創(chuàng)業(yè)型科技企業(yè)學習的標桿。這對于一家僅僅擁有5年歷史和50人的企業(yè)簡直就是一個奇跡。為了解開這個“奇跡”的謎團，筆者走訪了九華互聯(lián)總裁施鋒女士。

    主要觀點：

    競爭對手只能模仿你的表面，精髓的東西是無法模仿的

    嵌入式系統(tǒng)更適合于大規(guī)模的運營網(wǎng)絡，是專業(yè)化應用的首選

    誰能真正滿足客戶專業(yè)化需求，誰就能做到市場的第一

    客戶的需求許多時候客戶自己都不太清楚，市場和客戶的需求有時候是需要人去引導的

    不能簡單的出售產(chǎn)品，重要的是幫助用戶實現(xiàn)他們的價值

    客戶服務經(jīng)驗是寶貴的市場財富

    專注的精神是九華互聯(lián)成功的關鍵

   

    施總首先向我們介紹了九華這幾年的發(fā)展情況。施總表示，九華04年選擇進入數(shù)字媒體這個嶄新的產(chǎn)業(yè)領域，并堅定的走到了今天。作為國內(nèi)數(shù)字媒體領域的市場領跑者，施總認為，九華能取得目前的市場領先地位是和九華互聯(lián)一直堅持的專業(yè)、專注和持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)理念分不開的。

    九華互聯(lián)的創(chuàng)立，與之前九華主要創(chuàng)業(yè)者對以分眾傳媒為主導的國內(nèi)新媒體產(chǎn)業(yè)崛起的關注是分不開的。不過，九華互聯(lián)不是簡單的看到了“新媒體”這塊大餡餅，而是依托清華大學在各種媒體技術上的積累，敏銳的嗅覺到了“分眾”的問題。施總表示，一開始九華互聯(lián)就感覺分眾這樣的產(chǎn)品在可管理性、可運營性、廣告投放的精準性等等方面有些不足，這些不足，可能埋藏著一個巨大的產(chǎn)業(yè)市場。

    以后的發(fā)展事實證明九華互聯(lián)的判斷是完全準確的。如果要為九華互聯(lián)今天的領跑地位尋找一個領先的起點，施總認為，最初創(chuàng)業(yè)的初衷九華互聯(lián)就已經(jīng)領先了：當別人還在想著復制分眾的模式，或者為分眾等提供必要的產(chǎn)品的時候，九華互聯(lián)的目標已近定位在解決分眾現(xiàn)有系統(tǒng)的不足，為“未來的分眾們、新媒體們打造一套真正領先的產(chǎn)品”。

    選擇領跑的路線，開始總會有些寂寞。不過，到06年的時候，國內(nèi)數(shù)字告示等數(shù)字媒體產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長。以銀行等金融機構、電信、交通等國字頭的行業(yè)的應用為主體的“大行業(yè)市場瓜熟蒂落”。九華超前的技術和產(chǎn)品準備迎來了市場爆發(fā)期，直至08年的奧運會應用，九華互聯(lián)成功的證明了自己04年的產(chǎn)業(yè)研判的正確性。

    在解讀九華領先的秘訣時，施總認為專注的精神是九華互聯(lián)成功的關鍵。專注于數(shù)字媒體的產(chǎn)業(yè)、專注于客戶的需求：包括淺層的、表面的，更包括深層的、潛在的需求，是九華互聯(lián)最寶貴的企業(yè)精神。施總認為這種專注的精神與九華互聯(lián)出身自清華、又一直發(fā)展于清華科技園，形成的“學院派”風格有關。

    “學生出身，我們習慣于先做好自己的工作”，施總表示。九華互聯(lián)具有先天的對各種誘惑的免疫能力，也有先天的深入求索某一事物本質規(guī)律的精神訴求。正是這兩者的結合，才誕生了九華對客戶需求最準確、而且擁有深度的把握能力�！爸挥袑Ｗ⒂谀骋活I域，才能發(fā)現(xiàn)客戶最深層次的需求，才能出最好、最專業(yè)的產(chǎn)品”。

    梧桐樹上落鳳凰。2008年，奧運會的設備供應商西門子主動邀請九華做自己的項目合作人。美國通用也是看中了九華在產(chǎn)品上的專業(yè)性，在客戶服務和需求滿足上的專注精神，才主動要在自己的企業(yè)醫(yī)院應用九華的產(chǎn)品。

做好被模仿者的角色

    保持市場領先就必須對客戶的需求“先知先覺”，施總指出，數(shù)字告示、數(shù)字媒體市場是一個非常細分細化的市場。客戶的要求千變?nèi)f化。大多數(shù)企業(yè)的選擇只能是去盡量的滿足客戶的需要�！罢l能真正滿足客戶專業(yè)化需求，誰就能做到市場的第一”的規(guī)律誰都懂得，關鍵的是如何做到這一點。

    施總向我們介紹了一個很有意思的事情。施總告訴我們，國內(nèi)許多多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)企業(yè)都是看著別人那塊肉很肥，所以才過來的。哪怕是一些起步較早的企業(yè)也是依據(jù)歐美國家的經(jīng)驗和模式來經(jīng)營國內(nèi)市場。這樣的模式總體上依然停留在模仿的階段。在九華互聯(lián)的早期經(jīng)營中，也有些競爭對手冒充客戶來取經(jīng)。事實上，九華互聯(lián)也培養(yǎng)起了一批自己的競爭者。

    但是，對于對手對九華互聯(lián)的模仿，施總并不擔心：對手的模仿“只能模仿你的表面，精髓的東西是無法模仿的�！� 施總略帶開玩笑的指出，如果真的由于模仿九華，為一些企業(yè)提供了成功的途徑，也不失是一件好事，“九華很愿意做好被模仿者的角色”。施總指出，只有一個能夠不斷深入行業(yè)深處、真正專注于某一個領域的企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)客戶最需要的東西，才能成為市場的領跑者。目前，一些企業(yè)現(xiàn)在還停留在賣產(chǎn)品這樣一個簡單的層次，而不能真正的把產(chǎn)品和系統(tǒng)變成為客戶創(chuàng)造價值的“工具”。

    施總認為，客戶需要的不是具體的產(chǎn)品，而是“這個東西到了我家里究竟能發(fā)揮什么樣的功能”。施總一鳴驚人的指出，客戶的需求許多時候客戶自己都不太清楚，許多時候更需要廠商的引導。客戶在它的業(yè)務上必然是專家，但是對于數(shù)字媒體這個工具卻可能一無所知，就更談不上知道自己到底需要怎樣的系統(tǒng)了。

    顧客實施一套工程的目的是創(chuàng)造更高的價值。施總認為這也應該是數(shù)字媒體、數(shù)字標牌企業(yè)最重要的“目標”——去幫助客戶實現(xiàn)他們的價值。施總告訴我們，九華互聯(lián)不僅深入的幫助客戶解決他們提出的具體問題，更能夠主動的發(fā)現(xiàn)用戶的眾多潛在的需要，能夠承擔起幫助用戶“設計應用”，使數(shù)字媒體系統(tǒng)完全融入用戶已有的流程，為用戶切實創(chuàng)造價值。

    施總告訴我們，九華互聯(lián)是國內(nèi)數(shù)字告示市場的領軍企業(yè)，在客戶需求上有著眾多的客戶案例的積累。這些案例不僅見證了九華互聯(lián)已有的出色成就，也成為九華進一步滿足不同客戶需求，為客戶量身定做合適的產(chǎn)品系統(tǒng)的基礎。施總表示，九華互聯(lián)目前的產(chǎn)品版本已經(jīng)以四位數(shù)計量，形成了一個可以滿足不同行業(yè)、不同客戶特種需求的產(chǎn)品群組。而在硬件產(chǎn)品上，九華互聯(lián)也擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，實現(xiàn)了按需設計的要求。例如文檔功能、聲音功能等完全可以依據(jù)客戶的需要選擇配備，或者裁剪。

    在深度挖掘客戶的需求上，施總告訴我們，九華互聯(lián)專門成立有一個稱為“創(chuàng)意”部門的機構，負責為用戶提供基礎的產(chǎn)品應用創(chuàng)意，幫助用戶找出自己真正的需求、原有業(yè)務和新系統(tǒng)的結合點。事實上，創(chuàng)意部門的任務就是分析客戶的具體情況，幫助客戶完善的自己的系統(tǒng)需求，并為客戶提供核心的業(yè)務對接指導。施總表示，通過這一過程九華在把握客戶的需求上能夠更加前進一步，進入客戶的深層次需求之中，從而在更大程度上為客戶創(chuàng)造更多的應用價值。

    在談話的最后，施總也談到了現(xiàn)在國內(nèi)數(shù)字告示和新媒體產(chǎn)業(yè)如火如荼的發(fā)展盛況。施總表示，現(xiàn)在數(shù)子告示產(chǎn)業(yè)的規(guī)模已經(jīng)超過九華最開始的“比較樂觀的預期”，可以看到的數(shù)字告示的應用行業(yè)已經(jīng)非常巨大。除此之外，還擁有著一些隱性的、現(xiàn)在還沒有很好的被發(fā)現(xiàn)的行業(yè)對數(shù)字告示產(chǎn)品的需求。未來發(fā)展上，九華將繼續(xù)貫徹專業(yè)、專注、持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)理念，深化在高端市場的耕耘、做好國內(nèi)市場的領跑者。