海信進(jìn)軍南非 贏得友情贏得市場(chǎng)

　　“海信在南非最成功的地方應(yīng)該是堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，雖然創(chuàng)業(yè)初期打品牌是非常困難的。”總結(jié)起近10年來(lái)走過(guò)的發(fā)展足跡，海信南非發(fā)展有限公司副董事長(zhǎng)于游海頗有感觸。

　　1993年，海信集團(tuán)董事長(zhǎng)周厚健對(duì)南非進(jìn)行了考察，當(dāng)時(shí)南非良好的基礎(chǔ)設(shè)施給他留下了深刻的印象，金融和貿(mào)易也非常規(guī)范，完全符合國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)。海信開(kāi)始考慮從南非敲開(kāi)非洲的大門(mén)。

　　于游海介紹說(shuō)，海信進(jìn)入南非最初是從貿(mào)易開(kāi)始。1996年注冊(cè)了海信南非發(fā)展有限公司，次年建立了第一條生產(chǎn)線，實(shí)行本土化經(jīng)營(yíng)。2000年底，海信買(mǎi)下了韓國(guó)企業(yè)大宇在南非的工廠。之后又從國(guó)內(nèi)引進(jìn)生產(chǎn)線�，F(xiàn)在，海信南非公司擁有員工180人，年生產(chǎn)能力35萬(wàn)臺(tái)，其中主打產(chǎn)品彩電20萬(wàn)臺(tái)，DVD播放機(jī)10萬(wàn)臺(tái)。

　　回憶1998年剛剛來(lái)到南非時(shí)，于游海坦言，自己雖然不是完全沒(méi)底，但到底該怎樣做不知道�！拔覀兪且徊揭徊降刈哌M(jìn)來(lái)，走一步往前看一步，走的路越長(zhǎng)，看得也越遠(yuǎn)。”

　　從不把南非員工當(dāng)外人

　　一個(gè)海外品牌進(jìn)入陌生的環(huán)境后，能否適應(yīng)本地的水土往往成為生存的關(guān)鍵。作為當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的開(kāi)辟非洲市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，海信選擇了生產(chǎn)、管理本地化的發(fā)展道路。目前，海信南非的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和售后服務(wù)部門(mén)的經(jīng)理都是由當(dāng)?shù)厝藫?dān)任，部門(mén)經(jīng)理一級(jí)，一半以上都是南非本地人，其中大多數(shù)都是和市場(chǎng)接觸比較緊密的。

　　于游海說(shuō)，進(jìn)入南非市場(chǎng)，不僅僅需要克服語(yǔ)言問(wèn)題，好比在中國(guó)找到會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的人很容易，但要真正能懂得當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、文化和民俗并不容易。但是，他認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)有先天的優(yōu)勢(shì)�！爸袊�(guó)是禮儀之邦，中國(guó)人喜歡交朋友，能夠以誠(chéng)相待，這樣就能很容易交到朋友�！�

　　南非的人口由黑人、白人及印度人等不同群體組成。海信南非的員工中各種人群都有，他們彼此之間的差異很大，但中國(guó)人能在他們之間架起一座橋梁�！拔业侥戏�8年了，從來(lái)沒(méi)有感覺(jué)到和外國(guó)人交朋友是件很困難的事。”于游海說(shuō)。不管黑人還是白人，如果員工家里有紅白喜事、員工過(guò)生日、或者他們遇到困難時(shí)，海信南非都會(huì)去實(shí)實(shí)在在地幫助他們。公司經(jīng)營(yíng)和管理的情況也會(huì)透明度很高地告訴員工�！坝弥袊�(guó)人的話說(shuō)，就是從沒(méi)把他們當(dāng)外人�！�

　　用18寸彩電進(jìn)入家電市場(chǎng)

　　除了經(jīng)營(yíng)、管理的本地化，海信南非憑借市場(chǎng)定位的大眾化求得了一方市場(chǎng)。

　　南非市場(chǎng)的消費(fèi)人群中，70%是黑人，20%是白人。于游海說(shuō)，這樣的消費(fèi)構(gòu)成決定了要讓南非市場(chǎng)了解你，必須先讓黑人群體了解你。所以創(chuàng)業(yè)之初，海信南非經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查后，制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。1998年，18寸彩電在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已基本被淘汰，但18寸彩電卻成了海信進(jìn)入南非市場(chǎng)的金鑰匙。

　　因?yàn)楫?dāng)時(shí)南非市場(chǎng)上韓國(guó)、日本企業(yè)生產(chǎn)的20寸彩電已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，如果中國(guó)品牌以同樣或更高的價(jià)格進(jìn)入南非市場(chǎng)，很難分得一份羹，所以海信選擇了低價(jià)戰(zhàn)略，將大批質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的18寸彩電投入市場(chǎng)。

　　事實(shí)證明，海信當(dāng)初的市場(chǎng)戰(zhàn)略是成功的。不僅質(zhì)優(yōu)價(jià)廉立刻成為了連鎖店宣傳海信彩電的賣(mài)點(diǎn)，而且贏得了南非消費(fèi)者，尤其是黑人消費(fèi)群體的口碑。從1998年至今，海信南非的的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)以平均每年20%以上的速度增長(zhǎng)。目前海信已經(jīng)占據(jù)了南非彩電市場(chǎng)的15%。

　　“親情牌”援手艾滋孤兒

　　南非普通民眾通過(guò)媒體看到海信是什么樣的？會(huì)不會(huì)和中國(guó)人眼中的形象有些差距？于游�？隙ǖ卣f(shuō)：“不會(huì)。海信在南非這么多年，南非人已經(jīng)沒(méi)有把海信當(dāng)成外來(lái)品牌了�！�

　　按照于游海的說(shuō)法，海信能成功融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，緣由之一就是海信在注重商業(yè)利益的同時(shí)，成功打出了“親情牌”。進(jìn)入南非之初，海信根據(jù)自己的實(shí)力，聯(lián)手大型連鎖店，開(kāi)展對(duì)當(dāng)?shù)毓聝涸�、兒童醫(yī)院和敬老院等福利機(jī)構(gòu)的援助活動(dòng)。目前，海信還與南非紅十字兒童醫(yī)院簽訂了長(zhǎng)期的合同。每銷(xiāo)售出一臺(tái)彩電，海信就捐出一塊錢(qián)，幫助兒童醫(yī)院修建手術(shù)室。南非紅十字兒童醫(yī)院專(zhuān)門(mén)給因艾滋病失去父母的兒童提供救助，是南非最大的兒童救治中心之一。捐助活動(dòng)開(kāi)始后，南非的輿論反響強(qiáng)烈，當(dāng)?shù)厮�有的大型連鎖店都加入進(jìn)來(lái)。不管是長(zhǎng)期的合作伙伴，還是剛剛起步的連鎖店，都表示愿意參與售海信彩電援助艾滋孤兒的活動(dòng)。正因?yàn)槿绱�，海信成為了南非成長(zhǎng)速度最快、知名度最高的家電品牌，短短七八年的時(shí)間里，從默默無(wú)聞成長(zhǎng)為家喻戶(hù)曉的知名品牌。

　　不僅如此，依靠大型連鎖店網(wǎng)絡(luò)，海信南非生產(chǎn)的彩電已經(jīng)銷(xiāo)售到南部非洲的大多數(shù)國(guó)家，如納米比亞，萊索托，贊比亞。于游海出差經(jīng)過(guò)博茲瓦納國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí)，看到機(jī)場(chǎng)裝修使用的正是海信彩電。于游海對(duì)此得出的結(jié)論是，海信南非的成功，不僅與海信成功的營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)，而且得益于中國(guó)家電行業(yè)整體實(shí)力和國(guó)際形象的提升。