鴻合的大企業(yè)基因：跨出產品思維

    小企業(yè)做“產品”，大企業(yè)做“產業(yè)”。作為國內教育信息化領域的領頭羊，鴻合深諳此道。

    自主投影，化解成長瓶頸

    鴻合以投影起家，上世紀90年代鴻合就已推出過自主品牌的投影機產品。但是，由于此時產業(yè)技術和國內產業(yè)鏈上的準備不足，鴻合后來不得不轉向專門的投影機通路渠道商，并在長達十余年的時間里，一直位于國內教育市場銷量第一的寶座之上。

    2013年，鴻合自主品牌投影機產品再次“啟航”，并僅僅只用了一年的時間，就實現(xiàn)了教育市場單款產品擠入前十。2014年鴻合凹面鏡純激光光源短焦投影機問世，將鴻合自主品牌投影產品推向一個新高度，并成為國內市場首款專為教育市場設計的激光投影、首款國產品牌凹面鏡超短焦產品，打破了眾多國外巨頭相關領域的壟斷。

    在鴻合自主投影品牌啟航之際，人們不禁會問：自主品牌和鴻合代理的日立品牌是何關系呢？產品差異化，這是必然的選擇。但是，如果說鴻合自主品牌和日立品牌完全沒有重合，那也是強詞奪理。

    在過去的十年國內投影渠道市場，可謂風云變幻：東芝退出投影圈，給神州數碼投影業(yè)務猝不及防的打擊；NEC先后被佳杰和東方中原挖角；松下投影結束和東方中原的10年熱戀；三洋投影因母公司被收購而夭亡……渠道與品牌合作的不穩(wěn)定性，投影對于巨頭而言是一個“可拋棄”的“小產業(yè)”的現(xiàn)實，使得國內渠道商都得三思慎行。

    另一方面，鴻合起家就不是“專門的渠道商”。雖然早年的投影產品并沒成功，但是展臺和后來的白板卻始終堅持了自主品牌的路線圖。做渠道，還是做自主品牌產品，對于鴻合并沒有“跨界”的概念。兩者只不過是“服務客戶”的不同實現(xiàn)手段，哪個最有利于服務客戶、最有利于企業(yè)經營，鴻合就做哪個。這就是變通思維的靈活性。

    力推觸屏電視，不怕左右互博

    在自主產品和渠道之間靈活選擇，固然能體現(xiàn)鴻合不以“具體產品束縛手腳”的經營理念。但是，在觸屏電視，又稱交互式智能平板產品上的路線圖，則更能體現(xiàn)鴻合的“靈活決策”特點。

    鴻合是國內最大的電子白板企業(yè)。依托教育投影市場的優(yōu)勢，鴻合在教學交互產品市場擁有四城以上的份額，其中絕大多數是配合傳統(tǒng)投影顯示系統(tǒng)使用的電子白板。

    但是，2012年開始，鴻合加強了另一種與投影電子白板競爭關系的產品線的建設，這就是交互式智能平板。中國市場調查研究中心(CMRC)數據顯示，2013年鴻合交互智能平板市場銷量占比15.55%，位列行業(yè)第二，僅次于榜首長虹15.99%。2014年第二季度，在65寸以上交互式智能平板市場鴻合更是取得了54.5%的佳績。

    如果將教育交互顯示市場看成一整塊蛋糕，這塊蛋糕無疑是由投影白板和液晶平板白板兩部分構成的：兩者市場份額此消彼長。在2012年液晶平板顯示教育應用興起之后，鴻合并未因為自己20多年的投影行業(yè)歷史而采取任何排斥性的態(tài)度，反而最快速度的接納了這個新產品、新技術，很快成為行業(yè)翹楚。

    左右互博不是大問題，一點的競爭性內耗也不會損害企業(yè)的元氣。真正的戰(zhàn)略性敵人是“固守既得利益，藐視改革和創(chuàng)新”。如果小企業(yè)的優(yōu)勢是船小好調頭，那么鴻合這等行業(yè)巨頭就應該是“多頭蛇、多頭并進”，從而實現(xiàn)某一方面即便被斬頭，也不會影響企業(yè)整體的元氣。

    完善產業(yè)生態(tài)，站在新的起點

    產品是一個節(jié)點，但是并不是客戶真正體驗到的價值。因此，產品無優(yōu)劣，只有是否是適當的選擇。液晶和投影是市場競爭關系、自主品牌和代理品牌擁有市場沖突，但是，從客戶價值角度看，這恰恰是擴大了客戶的選擇空間，實現(xiàn)鴻合作為“教育信息化集成服務者”的行業(yè)價值。

    日前，在第四屆城市教育裝備合作與發(fā)展工作交流會(太原)上，鴻合科技集團首度面向中國教育市場推出鴻合“智慧教室”解決方案。鴻合智慧教室平臺是傳統(tǒng)多媒體教學的升級版、更是傳統(tǒng)多媒體教學理念與現(xiàn)代網絡和軟件信息技術結合產生的“質的革命”。

    鴻合智慧教室，以鴻合教育云平臺為核心，整合鴻合電子白板、交互平板、投影機、實物展臺、課堂反饋系統(tǒng)、教師智能終端等教學設備，并引入網絡通信技術、實現(xiàn)遠程交互教學、全網信息資源共享，學校外和學校內全程學習實踐等嶄新教學體驗。為此，鴻合牽手重量級協(xié)同通信企業(yè)快思聰、全球IT巨頭微軟，圍繞智慧教室打造從多媒體設備到遠程通信控制、線上云服務平臺在內的完整集成鏈條。

    信息化無孔不入，從產品到服務的距離縮短了，但是從產品到服務體驗的技術含量卻提升了。未來的教育市場屬于網絡技術、未來的教育多媒體設備應用更屬于網絡技術、未來的教育教學模式必然是云化的。鴻合牽手快思聰、長虹牽手神州數碼都是為了相同的目的。站在“無網不在”的這個新起點，以嶄新的生態(tài)生存模式構建未來版圖，鴻合智慧教育已經進入1.0時代，未來還會有2.0、3.0……

    以客戶思維制定戰(zhàn)略，做產品更做產業(yè)

    20年騰挪，鴻合做與不做的選擇都很多：最強教育投影渠道商、最強教育液晶平板供應商、到現(xiàn)在的智慧教育藍圖；從自主品牌到代理商，再到回歸自主品牌……鴻合戰(zhàn)略決策的關鍵點在哪里呢？

    “能不能做”固然重要，但是很多時候“事在人為”，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。與長虹這個彩電巨頭比較，對平板顯示的理解鴻合肯定遠遠落后，但是鴻合敢于“進入未知領域”，因此才有了交互式智能平板鴻合一個又一個的飄紅戰(zhàn)報。

    “客戶需要不需要”最為重要，客戶需要的，就是創(chuàng)造條件要上的：能自己上很好，不能自己上，做渠道、找合作伙伴“并不丟人”。作為一線接觸客戶、服務客戶的企業(yè)，鴻合應當是“客戶價值的構建者”，只有能幫助客戶構建更大的應用價值，才能在激烈的市場競爭中恒贏。

    因此，鴻合戰(zhàn)略決策的關鍵點就是“客戶的需求、客戶的思維、客戶的價值”。這就要求鴻合能夠“下沉”，能夠“走群眾路線”，“能夠在基層傾聽客戶的聲音”。

    以電子白板市場中的平板類產品為例，2014年暑期采購高潮中，廣州市花都區(qū)教育局花都區(qū)農村中小學教育技術裝備均衡化多媒體教學平臺建設項目，采購600臺70寸交互智能平板產品，其中鴻合HiteVision占468臺，占比為78%；廣州市從化區(qū)班班通項目600套70寸交互智能平板鴻合Hitevision也盡數拿下，占比100％；沈陽大東區(qū)教育局液晶觸摸屏項目今年采購548臺65寸交互智能平板，其中鴻合HiteVision為317臺，占比57.8%；成都市龍泉班班通項目中，鴻合中標1032套70寸交互智能平板，100％拿下2014年70英寸規(guī)格國內最大訂單�！�—以上大單均來自區(qū)縣級采購市場，而非傳統(tǒng)投影產品大單的“省級采購”模式。區(qū)縣教育系統(tǒng)更貼近一線，卻與鴻合這類全國性的、高端的、巨頭企業(yè)距離更遠。不過，這種距離并沒有妨礙鴻合傾聽客戶需求的聲音。從55寸到84寸的齊全的液晶觸摸電視產品線就是最好的證明。

    鴻合的成功，固然是基于好的產品，比如打破了巨頭壟斷、國內首款教育市場純激光凹面鏡反射式短焦投影機；但是，鴻合的成功更是基于對客戶需求的把握。而這種對客戶需求的把握就是一種“產業(yè)選擇”的觀念：鴻合的多媒體教室、或者智慧教室系統(tǒng)，就是一個“教育教學需求空間”。這個空間里，有什么樣的客戶需求，就有什么樣的針對這一市場的產業(yè)結構。這種客戶需求決定的產業(yè)結構，也就是鴻合戰(zhàn)略生態(tài)鏈的構建基礎——它決定了鴻合做什么產品。這是一種先有市場后有產品的思維，是先有產業(yè)后有產品技術差異性的思維，是需求決定創(chuàng)新方向的思維。

    正因為鴻合的戰(zhàn)略是基于產業(yè)思維的，而不是產品思維的，所以鴻合不懼怕自主品牌和代理品牌的矛盾，更不懼怕投影白板和新型液晶白板的市場競爭：這就是“有容乃大”。