逆境下的求勝之道-訪濟(jì)南恒天總經(jīng)理焦玉亮

    08年以來(lái)，金融危機(jī)對(duì)全球投影機(jī)市場(chǎng)造成巨大的影響。隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇以及產(chǎn)品利潤(rùn)的進(jìn)一步走低，一些投影機(jī)品牌甚至退出了市場(chǎng)。另一方面，投影機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，這對(duì)于身處“IT冬季”的投影機(jī)市場(chǎng)而言更是雪上加霜。

    不過(guò)，對(duì)于多年專注于投影機(jī)領(lǐng)域的濟(jì)南恒天鴻運(yùn)電子有限公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)“冬天”似乎并不怎么寒冷。作為一家成立于2006年的年輕公司，該公司自成立以來(lái)一直保持著較高的發(fā)展速率，公司規(guī)模不斷壯大。員工從最初的幾個(gè)人發(fā)展到如今的三十余名，產(chǎn)品線無(wú)論在質(zhì)量還是在數(shù)量方面都有了質(zhì)的提高，上游資源更加豐富和具有優(yōu)勢(shì)，公司營(yíng)業(yè)額今非昔比，逐步在不利的市場(chǎng)環(huán)境下走出了一條自己的路

    對(duì)于這一成績(jī)的取得，公司總經(jīng)理焦玉亮表示這主要?dú)w功于公司在產(chǎn)品線方面采取了正確的戰(zhàn)略布局，另一方面則是公司實(shí)施了差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

    產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)打造競(jìng)爭(zhēng)力

    金融危機(jī)雖對(duì)全球市場(chǎng)帶來(lái)嚴(yán)重影響，但具體到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于國(guó)家對(duì)教育行業(yè)投入的加大，山東教育市場(chǎng)依然保持了繁榮局面。而短焦投影機(jī)作為一個(gè)“新秀”在今年山東教育行業(yè)應(yīng)用中遍地開花，使來(lái)自教育行業(yè)的項(xiàng)目單令濟(jì)南恒天鴻運(yùn)公司應(yīng)接不暇。

    公司總經(jīng)理焦玉亮表示，這主要得益于與明基、夏普、松下等上游合作伙伴的深度合作。隨著多方合作的加深，公司產(chǎn)品線較之前更加有優(yōu)勢(shì)，與廠家的配合更為順暢。另外，2010年與“綠色班班通”產(chǎn)品倡導(dǎo)者上海京城高技術(shù)開發(fā)有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得了巨大的成功。

    他介紹說(shuō)，松下工程投影機(jī)在2010年上海世博會(huì)上的應(yīng)用上取得了巨大成功。松下工程機(jī)一直是濟(jì)南恒天鴻運(yùn)的重點(diǎn)產(chǎn)品，公司配合松下廠家及總代理進(jìn)行市場(chǎng)開拓，目前發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)。

    其次，公司明基投影機(jī)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，自2010年以來(lái)中標(biāo)率大增。特別是短焦投影機(jī)的銷售較去年有了較大的增長(zhǎng)，目前公司有幾個(gè)機(jī)型產(chǎn)品的銷售數(shù)量在明基全國(guó)銷售體系中均保持第一的位置。短焦投影機(jī)的發(fā)展在很大程度上歸功于“綠色班班通”產(chǎn)品的倡導(dǎo)者上海京城高新技術(shù)開發(fā)有限公司，正是他們的推廣促進(jìn)了教育市場(chǎng)的繁榮。

    差異化應(yīng)對(duì)策略

    當(dāng)前的投影機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，特別是臺(tái)系品牌，外觀、參數(shù)、價(jià)格都差不多，這就造成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨慘烈。隨著整體市場(chǎng)價(jià)格不斷走低，有些品牌LCD投影機(jī)價(jià)格直接拉到與同檔DLP機(jī)型價(jià)格水平上，SVGA低端機(jī)型批發(fā)利潤(rùn)已經(jīng)不足1%，單臺(tái)投影機(jī)利潤(rùn)不足50元已很普遍。

    焦玉亮表示，為了應(yīng)對(duì)這種情況，濟(jì)南恒天鴻運(yùn)公司堅(jiān)持差異化的銷售策略，即把產(chǎn)品一分為二，一類是跑量型產(chǎn)品，產(chǎn)品以分銷模式進(jìn)行銷售，旨在完成廠家銷售基本任務(wù)，不考慮利潤(rùn)獲��；另一類為控制型產(chǎn)品，要求控制價(jià)格，控制貨源，控制成本。這些型號(hào)可以做標(biāo)單或者要求利潤(rùn)高的標(biāo)案，即能滿足數(shù)量的要求也能滿足利潤(rùn)的要求。短焦投影機(jī)產(chǎn)品便是按照這樣的思路來(lái)劃分的。

    與此同時(shí)，公司結(jié)合廠家針對(duì)本地市場(chǎng)提出產(chǎn)品需求信息，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品參數(shù)、功能、性能上進(jìn)行大力提升。在這樣的思路運(yùn)作下，公司主力機(jī)型MP670今年在明基全國(guó)銷售體系中一舉取得銷量第一的排名。

    鎖定“系統(tǒng)集成”

    投影機(jī)產(chǎn)品的未來(lái)走向如何？公司怎么才能保持長(zhǎng)久、持續(xù)的發(fā)展？面對(duì)投影機(jī)市場(chǎng)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，濟(jì)南恒天鴻運(yùn)公司也一直在思考未來(lái)的發(fā)展方向。

    “系統(tǒng)集成將成為公司未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要方向�！苯褂窳琳J(rèn)為，目前高端投影機(jī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的制勝不只取決于投影機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，而是取決于多種產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因此，公司將加大對(duì)松下高端DLP工程投影機(jī)的發(fā)力，并與其它產(chǎn)品廠家一起加強(qiáng)對(duì)工程市場(chǎng)的開拓。

    下一步，公司將增大行業(yè)銷售的能力，并逐漸完善產(chǎn)品線。包括：建立一定數(shù)量的用戶群，利用公司的優(yōu)勢(shì)資源把用戶維護(hù)好；在產(chǎn)品線上，引入更為豐富的產(chǎn)品。面對(duì)客戶，不僅提供投影機(jī)的銷售與維護(hù)，還包括其它如教學(xué)軟件、探究性實(shí)驗(yàn)室、通用技術(shù)設(shè)備、心理實(shí)驗(yàn)室等符合現(xiàn)代教育教學(xué)的教學(xué)設(shè)備的銷售及維護(hù)。

    最終，公司將致力于成為一家集系統(tǒng)集成整體方案設(shè)計(jì)提供、硬件產(chǎn)品設(shè)備提供、工程安裝調(diào)試、售后服務(wù)為一體的綜合性提供商。