短焦投影機(jī)在今年教育市場(chǎng)開唱主角

今年教育投影機(jī)采購(gòu)分散于集中并行

    盡管其他行業(yè)對(duì)于投影機(jī)需求的迅猛增長(zhǎng)拉低了教育行業(yè)近年來(lái)在投影機(jī)總體市場(chǎng)中所占的比例，但自2008 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，隨著商務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)的放緩，國(guó)家投入穩(wěn)定的教育行業(yè)采購(gòu)在整個(gè)投影機(jī)市場(chǎng)中所占的比例又開始趨穩(wěn)，在2010 年的教育行業(yè)市場(chǎng)中，從總體來(lái)看，教育市場(chǎng)整體的投影機(jī)采購(gòu)需求增長(zhǎng)大約在20% 左右。和整個(gè)投影機(jī)行業(yè)的總體增長(zhǎng)速度差不多。

    而在投影機(jī)行業(yè)之中，短焦產(chǎn)品和電子白板結(jié)合的解決方案面市，開始給多媒體教育帶來(lái)革命性的應(yīng)用轉(zhuǎn)變，從2009 年開始，用戶對(duì)于短焦加白板的方案開始又呈現(xiàn)出一定程度的接受度，但是，由于大量用戶在認(rèn)識(shí)和接受度上的限制，這一市場(chǎng)仍處于高增長(zhǎng)率、低絕對(duì)量的增長(zhǎng)初步階段。2009 年中，短焦投影作為市場(chǎng)熱點(diǎn)，在教育行業(yè)總量中只占了5% 左右的比例，距離發(fā)展為成熟產(chǎn)業(yè)還有很長(zhǎng)的距離。

    然而2010 年之后，隨著國(guó)家針對(duì)教育行業(yè)，特別是普教領(lǐng)域財(cái)政撥款的放開，整個(gè)普教系統(tǒng)的信息化需求也就開始凸顯出來(lái)，而短焦投影機(jī)能夠在普教領(lǐng)域唱開主角，主要也是得益于用戶認(rèn)識(shí)程度的不斷提高。整個(gè)普教市場(chǎng)對(duì)短焦投影機(jī)的需求，也因此在今年正式開始呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

    分散和集中并行

    在整個(gè)教育行業(yè)之中，最明顯的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自中西部地區(qū)省份推出的班班通項(xiàng)目。這種以省為單位的大規(guī)模投影機(jī)采購(gòu)動(dòng)輒數(shù)千臺(tái)的規(guī)模，不僅拉動(dòng)了整個(gè)投影市場(chǎng)的增長(zhǎng)率，其需求也成為教育行業(yè)投影機(jī)采購(gòu)的風(fēng)向標(biāo)。班班通項(xiàng)目的展開，也使得整個(gè)教育行業(yè)的投影機(jī)采購(gòu)進(jìn)一步走向集中。

    項(xiàng)目的集中推動(dòng)了渠道的集中。佳杰投影機(jī)銷售經(jīng)理潘佳一表示，在教育行業(yè)采購(gòu)走向集中之后，原有的代理商中許多都沒有實(shí)力自己運(yùn)作這么大規(guī)模的項(xiàng)目，因此佳杰也在與一些教育行業(yè)的大規(guī)模行業(yè)集成商商展開新的合作關(guān)系，從區(qū)域劃分來(lái)看的話，在大的區(qū)域中佳杰與大SI 合作較多，而在小區(qū)域之中，100 臺(tái)以下的小項(xiàng)目則仍是由原來(lái)的合作伙伴負(fù)責(zé)實(shí)施，從而形成覆蓋不同規(guī)模市場(chǎng)的雙通路模式�！凹呀芘c這些大區(qū)的大SI 會(huì)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，肯定會(huì)把自己的一部分利潤(rùn)讓給這些合作伙伴，并為這些戰(zhàn)略合作伙伴提供廠商端所無(wú)法提供的支持和服務(wù)，在項(xiàng)目協(xié)調(diào)和跟單等方面體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)�！迸思岩徽f(shuō)。

    “ 從我們接觸用戶的感覺來(lái)看，教育行業(yè)很多用戶的采購(gòu)重點(diǎn)放到了二三級(jí)甚至農(nóng)村地區(qū)。這些新興的采購(gòu)力量不容忽視，而我們銷售的重點(diǎn)和策略肯定偏向這些地區(qū)和經(jīng)銷商，展開宣傳和推廣活動(dòng)�！盢EC 投影機(jī)總代理，東方中原公司產(chǎn)品經(jīng)理那峰說(shuō)，“我們和經(jīng)銷商合作肯定選擇當(dāng)?shù)氐幕锇�，依托他們�?dāng)?shù)氐牧己每诒�和用戶開展服務(wù)和推廣�！�

    在那峰看來(lái)，教育行業(yè)采購(gòu)向中小規(guī)模市場(chǎng)集中的原因主要有兩點(diǎn)，一是在部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省市之中，無(wú)論是高教還是普教，甚至是在職業(yè)教育的信息化建設(shè)進(jìn)程之中，投影機(jī)的配備都已經(jīng)具備相當(dāng)程度的飽和度，因此一些大規(guī)模采購(gòu)項(xiàng)目也就難有上馬的空間，而相比之下，以設(shè)備更新?lián)Q代為目的的采購(gòu)項(xiàng)目也難以達(dá)到往年的集中采購(gòu)規(guī)模。

    此外，教育行業(yè)尤其是普教用戶之中一些突發(fā)局面的出現(xiàn)，也影響到了這一行業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)相關(guān)資金分配。在經(jīng)歷了2008 年四川省和2010 年青海省的兩次大規(guī)模地震之后，越來(lái)越多的中小學(xué)用戶將更多的建設(shè)資金投入到校舍加固等基礎(chǔ)項(xiàng)目之中，而在2010 年全國(guó)各地中小學(xué)以及幼兒園發(fā)生多起惡性傷人事件之后，教育行業(yè)無(wú)論是教委還是學(xué)校自身，都將更多的信息化建設(shè)資源投入到監(jiān)控安防設(shè)備的部署之中，相對(duì)應(yīng)地，投影機(jī)等基礎(chǔ)教育設(shè)備的采購(gòu)比重比往年減少也在情理之中。

    此外，近年來(lái)東芝、聯(lián)想等市場(chǎng)主流廠商相繼退出，看似也給行業(yè)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)空間，但有業(yè)內(nèi)人士介紹，聯(lián)想只是讓投影機(jī)產(chǎn)品退出渠道流通環(huán)節(jié)，而在大客戶直銷市場(chǎng)之中，聯(lián)想并沒有放棄，在省級(jí)以上的文化共享或者遠(yuǎn)程教育等千臺(tái)以上的大項(xiàng)目中，還可以經(jīng)�？吹铰�(lián)想的人來(lái)參與競(jìng)標(biāo)。至少在行業(yè)集中采購(gòu)中，聯(lián)想的影響力并沒有減弱，并未為其他的品牌騰出市場(chǎng)空間。

短焦投影機(jī)已經(jīng)走向收獲期

    短焦走向收獲期

    盡管早在兩三年之前，一些一線品牌的廠商就已經(jīng)開始嘗試將短焦投影機(jī)引入國(guó)內(nèi)，但由于短焦投影機(jī)的價(jià)格要遠(yuǎn)較普通投影機(jī)為高，在教育行業(yè)用戶之中也缺乏認(rèn)知度和認(rèn)可度，因此在大部分情況下純粹以價(jià)格取勝的教育行業(yè)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)之中，短焦投影機(jī)并沒有特別的優(yōu)勢(shì)，盡管在去年部分項(xiàng)目的帶動(dòng)之下，短焦投影機(jī)成長(zhǎng)到兩至三萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)總規(guī)模，但主流廠商大部分也只是象征性地推出一到兩款短焦產(chǎn)品加以應(yīng)對(duì)，短焦市場(chǎng)還遠(yuǎn)未形成百花齊放的局面。

    而形勢(shì)到了今年則大不相同。來(lái)自多家投影機(jī)渠道的信息顯示，在廠商和渠道所接觸到的、今年開標(biāo)的各地班班通投影機(jī)采購(gòu)項(xiàng)目之中，幾乎全部都白紙黑字地將短焦投影機(jī)配白板的整體方案要求寫進(jìn)了標(biāo)書之中，另有一部分項(xiàng)目出于省錢的需求，采用投影機(jī)配備白板鏡頭加普通幕布的、相對(duì)采購(gòu)成本略低的解決方案替代了傳統(tǒng)的短焦加白板解決方案。

    以前短焦投影機(jī)賣得少，只能在整個(gè)市場(chǎng)中占5% 左右的比例，主要原因就是500 臺(tái)以上的大項(xiàng)目中，采用短焦設(shè)備的基本上沒有。而今年的情況則大不一樣。在河南、安徽等省份的農(nóng)班班通項(xiàng)目招標(biāo)之中，都把對(duì)于短焦投影的需求寫進(jìn)了招標(biāo)方案之中。

    在有的渠道看來(lái)，用戶對(duì)短焦加白板方案的需求和白板廠商的助力和推廣有關(guān)。是白板的普及推動(dòng)了短焦，而同時(shí)對(duì)教育行業(yè)集成商而言，短焦還是有更高利潤(rùn)空間的，其項(xiàng)目也大多通過(guò)方案采購(gòu)的方式進(jìn)行，利潤(rùn)率相對(duì)比較高。在白板和投影機(jī)廠商的互相發(fā)力推動(dòng)之下，目前的短焦加電子白板市場(chǎng)才能有如此大的規(guī)模。

    “短焦投影的整體增長(zhǎng)速度超過(guò)了我們的想象。” 鴻合投影事業(yè)本部總經(jīng)理龍旭東介紹，“從今年情況來(lái)看，教育行業(yè)對(duì)于短焦投影的需求和去年相比，至少會(huì)增長(zhǎng)一到兩倍，而這還不算在班班通項(xiàng)目中大規(guī)模中標(biāo)的魚眼投射類短焦產(chǎn)品。如果把班班通項(xiàng)目也算上，整體短焦市場(chǎng)和去年相比，同樣是數(shù)倍的增長(zhǎng)規(guī)模。”

    “短焦每年增長(zhǎng)速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于市場(chǎng)平均值的，收獲期應(yīng)該很快，但是具體還要取決于解決方案的成本下降速度。目前來(lái)看，短焦加白板要比一般的投影機(jī)加幕布成本高出很多，我覺得兩三年之后，在廠商和分銷商的合力推動(dòng)之下，短焦投影機(jī)在降低成本和貼近用戶需求等方面都會(huì)有革命性的進(jìn)展�！饼埿駯|說(shuō)。

    “每個(gè)省份的遠(yuǎn)程教育都是數(shù)千臺(tái)以上的規(guī)模，按照目前省級(jí)普教采購(gòu)對(duì)短焦投影的傾向程度來(lái)看，我們預(yù)測(cè)今年短焦投影機(jī)整體的銷售，與去年相比很有可能達(dá)到10 倍左右的增長(zhǎng)速度�！奔呀芸萍间N售經(jīng)理潘佳一表示，“也就是說(shuō)，今年短焦的銷售很可能達(dá)到20 萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，占據(jù)教育行業(yè)整體市場(chǎng)的接近半壁江山。”而由于短焦投影機(jī)在單臺(tái)價(jià)格和利潤(rùn)方面都要遙遙領(lǐng)先之前的普通投影機(jī)產(chǎn)品，這一市場(chǎng)將為教育行業(yè)投影機(jī)廠商和代理在今年帶來(lái)難以估量的回報(bào)。

    往年各個(gè)品牌的短焦投影機(jī)型號(hào)之和，可能還趕不上今年一個(gè)品牌的推出的短焦型號(hào)，有經(jīng)銷商如此評(píng)價(jià)。在短焦投影機(jī)爆發(fā)年之中，幾乎所有廠商都大規(guī)模擴(kuò)充了現(xiàn)有的短焦投影機(jī)產(chǎn)品線，主流的一二線廠商一般至少都有四到五款短焦投影產(chǎn)品，最多的則有近十款，廠商的短焦新品覆蓋了全高清、網(wǎng)絡(luò)投影等眾多細(xì)分市場(chǎng)，在即將到來(lái)的第三季度普教行業(yè)采購(gòu)高峰之中，這些產(chǎn)品將成為廠商爭(zhēng)奪新標(biāo)案的生力軍力量。

    “短焦的需求愈來(lái)愈多，我個(gè)人認(rèn)為真正大量增長(zhǎng)會(huì)是在明年，今年只是短焦配合電子白板的樣板建設(shè)工程，數(shù)量應(yīng)該有機(jī)會(huì)占標(biāo)案市場(chǎng)15 到20%，而這一市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)明年會(huì)更清楚，機(jī)會(huì)會(huì)更大�！� 奧圖碼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝明遠(yuǎn)表示。

    “今年對(duì)于整個(gè)投影機(jī)行業(yè)，是一個(gè)比較重要短焦標(biāo)準(zhǔn)制定年。”明基投影機(jī)產(chǎn)品總監(jiān)黃振宇說(shuō)，“除了采購(gòu)量仍舊龐大的文化共享項(xiàng)目，第二大的就是班班通項(xiàng)目了。目前來(lái)看，班班通的推動(dòng)進(jìn)展要比文化共享速度慢一些，行業(yè)也還在討論班班通的投影機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)，而在其中，短焦加電子白板的方案，將會(huì)有機(jī)會(huì)成為主流方案。”

    因此在黃振宇看來(lái)，2010 年短焦加白板的應(yīng)用方案會(huì)是高速成長(zhǎng)的一年，甚至用爆炸成長(zhǎng)形容都不為過(guò)，而同時(shí)短焦白板方案在河南等省份的大項(xiàng)目陸續(xù)的出現(xiàn)，也將推動(dòng)短焦產(chǎn)品成為普教應(yīng)用中的標(biāo)準(zhǔn)方案�！敖衲暧袡C(jī)會(huì)做到教育行業(yè)的20% 左右，也就是10 萬(wàn)臺(tái)左右的規(guī)模。” 黃振宇表示，該公司產(chǎn)品集中在市場(chǎng)上推出將在第三季度全面展開，而在第三季度針對(duì)教育行業(yè)的宣傳重點(diǎn)上，也會(huì)偏向活動(dòng)等手段。

    明基還和電子白板公司華師京城合作，雙方通過(guò)整合的模式結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將產(chǎn)品進(jìn)行打包共同參與競(jìng)標(biāo)，同時(shí)，雙方在其他層面也有深層次的合作，比如打包共同參加普教展、共同推廣“綠色班班通”等標(biāo)準(zhǔn)的制定等。

反射式短焦投影受市場(chǎng)青睞

    反射式投影受市場(chǎng)青睞

    在教育行業(yè)的相關(guān)采購(gòu)之中，有許多標(biāo)單也對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品“必須是反射式短焦投影機(jī)”提出了明確的要求，而這種需求也推動(dòng)多家投影廠商推出新的反射式超短焦機(jī)型。有關(guān)人士介紹，在小學(xué)階段的普教應(yīng)用和幼教環(huán)境中，由于使用者體型偏小，1 米左右的短焦投影仍然會(huì)損傷到使用者的眼睛，因此，反射式短焦投影機(jī)的應(yīng)用比魚眼式更有優(yōu)勢(shì)，這一市場(chǎng)區(qū)隔將成為反射式短焦投影機(jī)采購(gòu)的主力軍。

    采用反射式投影的超短焦產(chǎn)品，在成本上要明顯高于普通的魚眼式短焦產(chǎn)品。一般情況下，投射距離在0.3 米的主流反射式投影機(jī)，其價(jià)格要比相同規(guī)格和參數(shù)的魚眼式短焦投影機(jī)貴出2000到3000 元左右的價(jià)格。而且，由于光路的反射作用，反射式短焦投影機(jī)在亮度方面會(huì)有比較大的損失。

    但是在鴻合投影機(jī)本部總經(jīng)理龍旭東看來(lái)，目前魚眼投射技術(shù)在投射距離上已經(jīng)到了極限，而未來(lái)市場(chǎng)的主流應(yīng)當(dāng)會(huì)向反射方向去走�！澳壳笆袌�(chǎng)上，已經(jīng)開始將反射式短焦產(chǎn)品清楚地定義為超短焦投影機(jī)，這一塊的需求以后肯定會(huì)明確出來(lái)�！饼埿駯|說(shuō)，“而目前反射式短焦成本過(guò)高的問(wèn)題還是在一定程度上受到規(guī)模的制約，如果整個(gè)反射式短焦投影機(jī)的市場(chǎng)需求量能上來(lái)，成本相信也會(huì)下得比較快�！�

工程投影機(jī)將成高教市場(chǎng)亮點(diǎn)

    工程機(jī)將成高教市場(chǎng)亮點(diǎn)

    而在高教行業(yè)之中，對(duì)于短焦投影的應(yīng)用需求則不是市場(chǎng)的主要熱點(diǎn)。與普教行業(yè)采購(gòu)相比，高教在采購(gòu)方式和需求等方面都存在比較明顯的差異，大部分高校都采取自主采購(gòu)的方式建設(shè)自己的多媒體教室，采購(gòu)周期多為每年秋天收取學(xué)費(fèi)之后。而在產(chǎn)品需求方面，由于高校配備投影機(jī)的大部分是階梯教室等大面積場(chǎng)合，高校用戶在亮度上的需求一般要比普教用戶的同時(shí)期需求高出500 到1000 流明。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，同時(shí)具備更高亮度和更強(qiáng)管理功能的工程投影機(jī)，特別是其中價(jià)格相對(duì)低廉、用戶有能力在教學(xué)環(huán)境中大量配備的單燈低亮度工程機(jī)，將是高等教育行業(yè)中一個(gè)可以期待的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    “工程機(jī)今年也是我們一個(gè)市場(chǎng)推廣重點(diǎn)。從去年年底起，我們上市推出亮度在4000 到5000 流明之間的，性價(jià)比比較高的簡(jiǎn)版工程機(jī)產(chǎn)品，重點(diǎn)的市場(chǎng)就是以高教為主，目前銷售情況還是不錯(cuò)的，達(dá)到了產(chǎn)品上市時(shí)候的預(yù)期目標(biāo)。”鴻合投影事業(yè)本部總經(jīng)理龍旭東介紹。

    在以前，工程機(jī)多指6000 流明以上的高亮度產(chǎn)品，而4500 流明左右亮度的工程機(jī)并不多見，而自2008 年開始大量原商用投影機(jī)廠商開始進(jìn)入工程領(lǐng)域時(shí)，亮度在5000 流明或以下的單燈工程機(jī)開始以其更為寬泛的色閾，更容易集中管理、強(qiáng)大的自控軟件，以及更好的防塵和防護(hù)功能等特性，成為成本適中的商用機(jī)替代品。

    和普教行業(yè)相比，高校的整體采購(gòu)量一直都非常穩(wěn)定，每年增長(zhǎng)幅度并不明顯。在投影機(jī)選擇方面，由于高校自主采購(gòu)?fù)瑯右哉型稑?biāo)形式進(jìn)行為主，因此產(chǎn)品必須具備好的性價(jià)比，另外，由于高校投影機(jī)的使用頻率大約是普教行業(yè)的兩倍左右，因此產(chǎn)品在品質(zhì)上的可靠性同樣是高校用戶非�？粗氐摹�

    同樣是以前，4000 流明的商務(wù)機(jī)是高教行業(yè)中的采購(gòu)主力，而隨著入門級(jí)別的工程機(jī)漸漸走向普及，高校對(duì)于工程機(jī)的需求也會(huì)慢慢增長(zhǎng)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，一到兩年后將會(huì)是工程機(jī)的收獲時(shí)間點(diǎn)，其原因一是高教用戶自身的采購(gòu)模式有可能會(huì)發(fā)生變化，一是商務(wù)機(jī)的價(jià)格目前已經(jīng)接近底線，而相比之下，工程機(jī)的價(jià)格還有一定的空間。而同時(shí)與普教行業(yè)集中采購(gòu)的模式不同，高教分散采購(gòu)的特質(zhì)使得廠商要進(jìn)入這一市場(chǎng)區(qū)間，就必須以更大規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行覆蓋。

短焦投影機(jī)會(huì)迅速走向紅海嗎

    短焦會(huì)迅速走向紅海嗎

    “現(xiàn)在短焦采購(gòu)的趨勢(shì)非常明顯，而且量會(huì)越來(lái)越大。我們接觸到的一些項(xiàng)目中，用戶前期沒有考慮到的規(guī)劃現(xiàn)在也開始向短焦方向去轉(zhuǎn)�！睎|方中原公司那峰表示。但是相比其他行業(yè)、其他產(chǎn)品線的集成商，短焦加白板的集成方案本身并沒有復(fù)雜的技術(shù)含量，一不需要產(chǎn)品整合，二沒有技術(shù)門檻，因此現(xiàn)在代理一般投影機(jī)的經(jīng)銷商只要有意愿，基本上都可以切往短焦白板方案市場(chǎng)�！叭ツ赀@個(gè)時(shí)候提短焦，有可能還是一個(gè)藍(lán)海，而今年則肯定是紅海市場(chǎng)了�！睎|方中原那峰說(shuō)，“短焦機(jī)銷售的技術(shù)門檻比較低，而電子白板的品牌和產(chǎn)品數(shù)量也在不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)更激烈的局面，必然也會(huì)帶來(lái)價(jià)格和利潤(rùn)的下滑�！�

    “目前在短焦投影以外的項(xiàng)目之中，基本上都純粹只剩下了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的因素。而隨著短焦項(xiàng)目之中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多，到了今年下半年，即使是短焦投影機(jī)市場(chǎng)也很有可能迅速成為紅海�！� 佳杰潘佳一介紹，“但是教育行業(yè)本來(lái)就不是一個(gè)能賺取暴利的市場(chǎng)，即使短焦項(xiàng)目紅�；�，也至少能保證基本的、合理的利潤(rùn)空間。相比之下，文化共享等項(xiàng)目基本上只采購(gòu)最低端的SVGA 機(jī)型，不光是廠商賠錢，渠道也要跟著一起賠本賺吆喝�！�

    然而，短焦作為讓教學(xué)可以達(dá)到互動(dòng)多元化的可能而產(chǎn)生的一種趨勢(shì)，因此到最后絕不可能是單機(jī)銷售的模式，而是與其他產(chǎn)品一起打包來(lái)做銷售，而應(yīng)該可以維持一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。而通過(guò)何種手段保證渠道在短焦方案走向紅�；�過(guò)程中的利潤(rùn)率，則有待整個(gè)行業(yè)共同探討。