中國企業(yè)只要開會就能想到盛維，專訪盛維總裁魏松祥

    對于軟件視頻會議市場的未來發(fā)展，魏總更是一鳴驚人的指出“純軟件這個市場‘并不大’，而且越來越小”。在魏總看來，整體解決方案的大量應用，軟硬結合的系統(tǒng)增長會成為純軟件方案的重要競爭者，同時方興未艾的“租賃”市場也會成為純軟件系統(tǒng)的重要競爭者。

    魏總告訴我們，雖然早期軟件市場是以單純的IT式的銷售產品為主，但是隨著市場的發(fā)展，這種模式已經不再符合客戶的需求，視頻會議產業(yè)已經進入一個以提供“服務”為中心的時代。其中租賃業(yè)務將是重要的商務模式之一。

    在美國市場，或者歐洲市場，租賃業(yè)務早已經成為最常見的形態(tài)。因為租賃的一次性投入很少，長期投入的可控性也很強，同時企業(yè)可以省掉需求的維護費用、網絡優(yōu)化成本。魏總告訴我們，從國際市場來看租賃模式是真正最能為用戶節(jié)省成本的方式。08年金融危機發(fā)生之后，對純軟件市場的影響不是很大，倒是租賃市場一下子火了起來，這就是因為“租賃是真正能為客戶節(jié)約成本”的方式。

    魏總為我們算了一筆經濟賬，一個企業(yè)上一套系統(tǒng)花了三十幾萬，一年服務器托管、網絡帶寬、專門的IT維護又會是十幾萬成本。也許一年可以節(jié)約50萬的開會經費，但是一次性投入和持續(xù)性投入在那里，開始的兩年并不能真正體現(xiàn)成本上的節(jié)約。但是，如果換成租賃系統(tǒng)，每年投入一、二萬，那么第一年，以及以后每年都會有一筆客觀的會議成本節(jié)約。金融危機下，企業(yè)都急著壓縮成本，租賃系統(tǒng)立竿見影的效果自然深受客戶的歡迎。同時也說明，純軟件的應用系統(tǒng)并不便捷，純軟件市場其實并不大。

    在租賃系統(tǒng)針對的客戶對象上，魏總的見解也非常獨到。魏總表示，以往“中小企業(yè)”的提法是非常不準確的，“其實只有中型企業(yè)，小企業(yè)一般沒有這個需求”。小型企業(yè)，幾十個人，多的幾百個人，管理水平、信息化程度等因素決定了這樣的企業(yè)根本不需要視頻會議系統(tǒng)，“使用即時通訊工具QQ、MSN也基本夠了”。除非是一些特殊的小型企業(yè)，比如外貿企業(yè)，經常與國外客戶溝通，才真的會產生視頻會議的需求。在基本面上，可以認為小型企業(yè)并不需要視頻會議產品。租賃業(yè)務和軟件主要面向的將是中型企業(yè)和大型企業(yè)的一些地方分支機構，比如保險公司的分公司等。

    魏總另一個一鳴驚人的觀點是，租賃業(yè)務并不是一個“價格敏感”市場。雖然目前市場上興起了很多主打價格牌的視頻會議租賃企業(yè)，但是魏總認為，租賃市場現(xiàn)有的價格已經非常低了，如果再降低勢必會引起企業(yè)運營系統(tǒng)基礎投入、客戶后期服務質量的縮水。同時，租賃一般的業(yè)務規(guī)模集中在每年幾千塊錢，幾萬塊錢的水平。即便單價差額達到50%，其實對企業(yè)的實際花銷也就是數(shù)千元的差距。這與大型購買系統(tǒng)，動輒幾十萬、數(shù)百萬所產生的金額差值不一樣，基本上所有企業(yè)都能接受的。

    雖然魏總認為長遠看租賃市場對價格并不敏感，而且擁有一個合理的價格水平也是行業(yè)健康發(fā)展的必須條件，但是魏總并不排除一些新的客戶會在一些較低的價格面前動心的可能。不過，魏總指出，租賃業(yè)務一般都會提供免費的試用，最終客戶都會以實際效果作為選擇誰的標準：更低的價格也只不過是吸引更多人參與試用，到底能不能成為客戶的選擇還得看系統(tǒng)的最終表現(xiàn)。

    即便是在采購性的市場，魏總也認為產品品質始終是影響客戶決策的第一要素�！叭绻�客戶真的有需求、要采購了，他往往都是非常謹慎的。尤其是具體負責采購的人員會非常謹慎”。視頻會議產品與其他普通辦公應用產品不同，它首先是面向領導使用的產品，這就導致了采購人員會對產品品質格外的留心、謹慎，而不會僅僅是價格便宜就采用誰的產品。

    雖然從全球市場的規(guī)律，以及客戶的真正需求來看，租賃的方式非常適合于視頻會議產業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，但是魏總也深刻的認識到了國內市場特殊性。魏總表示，國內市場獨立采購的模式并不會由于租賃的出現(xiàn)而消失。國內許多企業(yè)擁有專門的采購部門、采購預算，長期形成的企業(yè)運營習慣，以及對固有資產的考慮，還是會有很多企業(yè)愿意采購整套的產品。對于這樣的企業(yè)盛維可以提供完整的解決方案，以及面向網絡通信這一層的帶寬租賃業(yè)務。進而滿足不同客戶的不同需要。