持續(xù)增長(zhǎng)力 三菱影像設(shè)備部劉暐湘專訪

　　快慢之辯

　　過去的一年也是投影機(jī)渠道風(fēng)云變換的一年，包括松下、NEC等重要品牌都更換了代理或在醞釀轉(zhuǎn)型之中，即便是一些多年合作的伙伴之間也做除了調(diào)整來應(yīng)對(duì)形勢(shì)變化，對(duì)于自身，劉暐湘直言三菱的渠道架構(gòu)基本形成，09年基本完成了渠道的消化任務(wù)，未來僅需進(jìn)一步完善。

　　投影機(jī)行業(yè)一向是“渠道為王”，總代制與區(qū)域代理等不同形式的代理的優(yōu)劣爭(zhēng)辯也一直存在，在筆者問道這個(gè)問題的時(shí)候，劉暐湘認(rèn)為代理本身不存在優(yōu)劣，三菱的選擇并不是根據(jù)市場(chǎng)的判斷，而是源于三菱自身的選擇，三菱選擇的是更加契合自身的渠道政策。

　　三菱認(rèn)為雖然有些代理的選擇加速了外籍品牌在國內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度，但在實(shí)際的發(fā)展中也會(huì)迎來變革和調(diào)整，三菱看似放緩了這一進(jìn)程，但實(shí)際而言是將陣痛提前，通過對(duì)自身的資源的掌控和對(duì)市場(chǎng)的把握，建立一套特點(diǎn)鮮明的同時(shí)符合三菱自身的渠道體系。而在渠道整體成型后，三菱的調(diào)整就不會(huì)出現(xiàn)數(shù)量級(jí)的變化，這也是對(duì)應(yīng)其穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展的思路的渠道理念。

　　開放、野心

　　對(duì)于代理和經(jīng)銷商的選擇，三菱也是同樣自有一套標(biāo)準(zhǔn)的，三菱投影機(jī)的銷售并不是孤立的，而是作為其影像產(chǎn)品中的一環(huán)而有機(jī)整合在一起的，因此這也就意味著其渠道將并不僅僅局限于簡(jiǎn)單的分銷，其產(chǎn)品還將以系統(tǒng)工程和整體的解決方案等不同形式出現(xiàn)，而渠道手中也將擁有更多的資源和自由度。

　　劉暐湘經(jīng)理同時(shí)也談到了對(duì)于合作伙伴的選擇，三菱并不注重傳統(tǒng)的渠道門戶觀念，三菱對(duì)于經(jīng)銷商的選擇采取的是開放式的合作方式，不排斥多品牌經(jīng)營(yíng)，但要求品牌的契合度和能力，三菱通過自身優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取經(jīng)銷商的資源配比，且對(duì)于一些特定市場(chǎng)只分行業(yè)不局限區(qū)域，來形成良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，對(duì)于有野心有余力的商家更會(huì)大力支持，展開全面的合作。

　　同樣的，三菱對(duì)于經(jīng)銷商的態(tài)度也不會(huì)有門第之見，同樣不會(huì)一刀切式為渠道商提供支持，三菱秉承共同進(jìn)步和雙贏的理念展開合作。投影機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽，三菱希望通過合作也賦予對(duì)方更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為影像行業(yè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，并通過類似合作形成穩(wěn)定的合作關(guān)系來壯大渠道隊(duì)伍。

　　即三菱并非只看重品牌忠誠度，在保證穩(wěn)定的同時(shí)也會(huì)將眼光放遠(yuǎn)，爭(zhēng)取潛在的合作伙伴來健全渠道體系，即便三菱不會(huì)完全要求渠道下沉，也會(huì)通過競(jìng)爭(zhēng)來為渠道提供持久的動(dòng)力。