打造出“投影機(jī)=奧圖碼”的遠(yuǎn)大藍(lán)圖

IT產(chǎn)業(yè)就像永無止境的馬拉松

    今日上午10點，小編在約定地點的見到了中國最拼的投影機(jī)總經(jīng)理——鐘總，陪同的是奧圖碼蘇皖區(qū)域負(fù)責(zé)人陳先生。在不到2小時的時間里，鐘總與陳先生把整個有關(guān)奧圖碼近幾年的發(fā)展給勾勒了出來，而且通過他們的介紹小編簡單整理了一下，文筆有限，不到之處還請海涵。小熊在線

    奧圖碼作為全球DLP投影機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，進(jìn)入國內(nèi)后，PMA排名由2006年的第15名之外到2007年第10名再到2008年的第7名（截至8月），以穩(wěn)健的步伐高速成長，并得到越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可實屬不易，我們帶著揭秘的心態(tài)將鏡頭聚焦了制造這起旋風(fēng)的幕后操盤手——奧圖碼中國區(qū)總經(jīng)理鐘易良先生，這位三句話不離投影機(jī)，并直言2009年底闖進(jìn)業(yè)界前三名的總經(jīng)理。

鐘先生

    大學(xué)畢業(yè)初，鐘先生曾效力于宏碁科技股份有限公司，當(dāng)時宏碁董事長王振堂的一句話至今還深深的烙印在他的腦海里，王董講：“，這是一項比拼耐力的運(yùn)動，必須鼓足盡頭讓自己始終保持在第一梯隊。如果你勞累、想要稍事休息，那么你就會掉入第二梯隊，想要休息的渴望越強(qiáng)，你也將掉的更遠(yuǎn)�！辩娤壬�一直以此鞭策自己，絲毫不敢懈怠，從初出茅廬默默無聞的小業(yè)務(wù)員最終成為惠普最年輕的副總經(jīng)理。接任奧圖碼中國區(qū)總經(jīng)理后，他依舊以此嚴(yán)格要求自己，一有機(jī)會便飛往全國各地考察，他認(rèn)為只有深入到當(dāng)?shù)豂T產(chǎn)業(yè)的最前線，才能了解最新的行業(yè)動態(tài)，渠道的反饋以及消費(fèi)者的心態(tài)，只有戰(zhàn)事前沿才能最了解所需，方能統(tǒng)籌全局。他秉承著客家人吃苦耐勞的優(yōu)良傳統(tǒng)，足跡遍布全國各大IT賣場，在這場永無止境的IT馬拉松賽場上不斷拼搏。

奧圖碼“如何才能異軍突起？

   鐘先生喜歡看書，從政治到歷史，從經(jīng)濟(jì)到哲學(xué)。他有個習(xí)慣，喜歡將書上他認(rèn)為經(jīng)典的句子抄寫在辦公室的白板上，以便讓公司的同仁共勉。目前白板上有兩條語句，第一句為：“在現(xiàn)代企業(yè)競爭中，大的不一定戰(zhàn)勝小的，但是快的一定可以戰(zhàn)勝慢的”。雖然今天還是有很多大魚吃小魚的現(xiàn)象存在，但更殘酷的競爭規(guī)則卻是快魚吃慢魚。第二句則是他遠(yuǎn)在加拿大讀書的大公子的座右銘：“This world has no time for losers�！辈幌氤蔀槭�敗者，就要抓緊一切時間充電，在這一點上父子兩人保持著一致的拼搏進(jìn)取心。正因為想贏，所以必須在實踐中不斷沉淀、求變。求變的重點在于“求”上，而不是被動的改變，不想在激烈的競爭洪流中被淹沒，必須擦亮眼睛尋找一切主動出擊的機(jī)會。鐘先生便是從這萬卷書中不斷汲取養(yǎng)分，將適合的或新奇的論點用于企業(yè)的發(fā)展與壯大中，不斷創(chuàng)新。

    在整個投影機(jī)市場里，教育、商務(wù)、行業(yè)市場分別貢獻(xiàn)了約50%、30%、10%的市場份額，家用市場占個位數(shù)。先入為主的各大品牌也多是抓住了最大的蛋糕，有的長于教育，有的專于商務(wù)�！叭绾尾拍墚愜娡黄穑孔羁斓姆绞奖闶前l(fā)揮自己的強(qiáng)項，我們的強(qiáng)項便是家用機(jī)�！备鶕�(jù)PMA 2006-2007年數(shù)據(jù)顯示，奧圖碼的家用機(jī)一直以全球第一的優(yōu)勢領(lǐng)先其他品牌，如何在國內(nèi)運(yùn)用并繼續(xù)擴(kuò)大這以領(lǐng)先優(yōu)勢，成為搶占家用機(jī)份額的關(guān)鍵。

    奧圖碼依托中強(qiáng)光電集團(tuán)強(qiáng)大的技術(shù)支持，加之與德儀的長期伙伴關(guān)系，使奧圖碼家用機(jī)擁有業(yè)界內(nèi)領(lǐng)先的色彩技術(shù)和卓越的性價比。隨著消費(fèi)者生活習(xí)慣的改變，越來越多的家用機(jī)將走入家庭，考慮到消費(fèi)者對大畫面、游戲等入門需求，鐘先生將其定義為娛樂市場，獨(dú)立于家用機(jī)市場之外，并推出了風(fēng)靡一時的PV2223，奧圖碼也成為了消費(fèi)者熟知的品牌。

    隨著運(yùn)動會、高清信號、片源的日漸成熟，家用機(jī)呈現(xiàn)井噴的增長趨勢，但礙于價格的不透明等因素，國內(nèi)家用機(jī)的發(fā)展腳步緩慢。此時奧圖碼推出了僅RMB19999的HD803親民機(jī)，重新洗牌了1080P原有的價格體系，為家用機(jī)普及至尋常百姓家奠定了基石。這份努力的回報是2007年至2008年8月，奧圖碼家用機(jī)上升為DLP投影機(jī)的NO.1。

    在以家用機(jī)這一強(qiáng)項出擊的同時，也在大力拓展教育、行業(yè)領(lǐng)域，在與業(yè)務(wù)同仁開會的時候鐘先生常講：“家用機(jī)的門檻要高于其他行業(yè)，我們家用機(jī)已經(jīng)取得了不錯的成績，沒有理由其他行業(yè)做不好。”于是，2007、2008連續(xù)兩年與德儀深入合作，在全國16個省市開展行業(yè)說明會，他更是如大禹治水一樣，三過家門而不入，連續(xù)2個月沒有進(jìn)辦公室，全身心拼在這一領(lǐng)域，以獲得學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)的青睞。經(jīng)過兩年的推動，已卓見成效，憑借豐富的產(chǎn)品線、優(yōu)異的品質(zhì)和放心的服務(wù)在標(biāo)案方面捷報頻傳。接下來他將雄心勃勃的進(jìn)攻商務(wù)市場。

    在營銷模式上，除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷分商外，更與百思買等著名3C賣場合作，并將拳腳伸展到家居生活館、影院組建方案、工程拼接應(yīng)用等情境中，使一切有利于奧圖碼品牌建設(shè)的營銷模式盡入囊中。

    無論從技術(shù)、產(chǎn)品線還是價格，奧圖碼不斷的推陳出新，擴(kuò)大市場認(rèn)知，為實現(xiàn)“消費(fèi)者購買投影機(jī)便首先想到奧圖碼”而不斷努力。小

渠道和廠商的雙人單槳比賽

    在整個投影機(jī)布局上，至為關(guān)鍵的一點便是尋找適合的渠道，正確的處理廠商和渠道的關(guān)系。剛剛關(guān)注過運(yùn)動會會的鐘先生對雙人單槳這項比賽念念不忘，他認(rèn)為，渠道和廠商的關(guān)系就如同這項比賽，兩者關(guān)系的把握全都維系在這兩個人、兩柄槳上。兩人用槳的力度必須相同，收、送的幅度相當(dāng)，船才能筆直有序的向前行進(jìn)，如果有一方力度松弛，船將傾斜甚至原地打轉(zhuǎn)。

    奧圖碼品牌從2004年進(jìn)入中國，一直處于虧損的狀態(tài)，鐘先生臨危受命，如何做到損益平衡，做到盈利這個問題一直困在腦海里，他意識到當(dāng)時全國總代的營銷模式存在很大的弊病，那些總代的營銷重點必是占據(jù)大份額的知名品牌，奧圖碼作為后起之秀很難讓其投入主要精力和資源來運(yùn)作。當(dāng)務(wù)之急便是改變這種銷售模式，要打響品牌知名度必須加大營銷網(wǎng)絡(luò)，全國各地都要尋找到同樣具有進(jìn)取心的經(jīng)銷商，因此壯大業(yè)務(wù)隊伍是關(guān)鍵，讓業(yè)務(wù)人員面對面的與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商洽談，溝通，像傳教士一樣傳遞奧圖碼的理念，讓渠道商真正了解奧圖碼這個品牌。廠商和渠道商合力經(jīng)營，確保這項雙人單槳比賽的勝利。目前奧圖碼的人員構(gòu)建已從2004年的一線沿海城市復(fù)制到了西北、西南、東北等二線內(nèi)陸城市，令鐘先生驕傲的是，現(xiàn)在無論出差去哪個城市，一下飛機(jī)便會看見穿著奧圖碼制服的工作人員。

    以孜孜不倦的精神分析市場的動向，以不斷求變、創(chuàng)新的思想規(guī)劃全局，以頑強(qiáng)拼搏的精神保持戰(zhàn)斗，相信鐘先生為自己設(shè)定的2009年底挺進(jìn)前三甲的目標(biāo)指日可待，也堅信他終究會打造出“投影機(jī)=奧圖碼”的遠(yuǎn)大藍(lán)圖！

    關(guān)于Optoma
    Optoma自成立以來即專注投影系統(tǒng)研發(fā)及銷售，并恪遵「專注、專業(yè)、專精」經(jīng)營理念，致力影像與色彩處理技術(shù)之研發(fā)不遺余力，結(jié)合完整的產(chǎn)品規(guī)劃及靈活的營銷策略，贏得國內(nèi)外專業(yè)媒體及廣大客戶肯定，并在美英法臺等地區(qū)皆居DLP投影機(jī)銷售排行首位。

    植基于母公司全球最大投影機(jī)制造商中光電集團(tuán)垂直整合優(yōu)勢，Optoma從關(guān)鍵零組件、研發(fā)、制造到品牌營銷，擁有業(yè)界最完整且最專注的資源投入與掌握度。公司產(chǎn)品線包括了專屬會議/教學(xué)型、高畫質(zhì)家庭劇院型、電玩/電視專用型及All-in-One等四大系列投影機(jī)，涵蓋了商務(wù)、教育、家用等各個領(lǐng)域，致力讓〝商務(wù)更有效、教學(xué)更出色、生活更精彩〞！